Сбыт товаров

Содержание

Как быстро найти партнеров и дилеров для сбыта продукции?

Организация эффективного производства товаров – далеко не центральная проблема современного предпринимателя. Созданную продукцию необходимо также выгодно и оперативно продать. Для этих целей весьма эффективной представляется схема привлечения партнеров и дилеров. Где и каким образом быстро найти бизнес-посредников?

  • Основные виды сбыта
  • Где искать дилера для сбыта?
  • Как заинтересовать потенциального дилера?

Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации

Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.

Для достижения этой цели должен быть составлен маркетинговый план и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».

В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:

  1. Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
  2. Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).

Важный момент: Прямые каналы могут позволить себе использовать только крупные компании с известной в среде потребителей маркой. Новым же производителям, а также мелким и средним фирмам лучше ориентироваться на услуги посредников.

Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:

  • Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
  • Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
  • Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).

Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:

  1. Дилеры – это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
  2. Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
  3. Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
  4. Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
  5. Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.

Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:

  • Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
  • Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
  • Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.

Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.

Где искать дилера для сбыта своей продукции: доступные варианты

Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:

  • Во-первых, необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
  • Во-вторых, имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.

Важный момент: Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов.

Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний.

Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:

  1. На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
  2. Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
  3. Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
  4. Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.

Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.

При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:

  • Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
  • Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
  • Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
  • Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
  • Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.

Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.

Как заинтересовать потенциального дилера в сбыте товара: секреты переговоров

Для обеспечения благоприятных условий сбыта продукции важно не только найти дилера, но и заинтересовать его в сотрудничестве с конкретным производителем.

В первую очередь, компания гарантирует посреднику:

  1. Доставку высококачественной продукции с необходимыми для успешной реализации документами и полным набором необходимых сведений о каждом виде товара.
  2. Уведомление о смене реквизитов, порядка работы или собственника компании.
  3. Компенсацию части затрат на проведение рекламных мероприятий.
  4. Предоставление информации о новых видах товаров.

Важный момент: Скидки и бонусы для опытных, квалифицированных дилеров всегда существенно больше, чем для новичков.

Особое внимание необходимо уделить переговорам с дилерами, которые должны иметь своим результатом заключение договора. В этой связи производитель должен уже на первом этапе продемонстрировать доброжелательность, открытость к долгосрочному сотрудничеству, дружелюбие.

Помимо этого, можно воспользоваться одним из общеизвестных способов привлечения дилеров, в том числе:

  • Система предварительных заказов. Производитель отправляет дилерам образцы продукции и каталоги. Те готовят партию заказов, которую по их заявке производитель доставляет им в установленные договором сроки. Такая система – основа многоуровневых каналов сбыта. При этом дилеры верхних уровней могут рассчитывать на получение более существенных выгод от продаж, чем посредники нижних уровней.
  • Масштабные рекламные мероприятия с купонами. Производитель распространяет купоны среди потенциальных покупателей и уведомляет об этом дилеров. Последним крайне выгодным становится обслуживание клиентов, предъявляющих такого рода купоны.
  • Первая бесплатная упаковка. Эффективный, но дорогостоящий способ привлечения внимания дилеров. Производитель направляет своему посреднику бесплатную партию товара при условии дальнейшей закупки определенного объема продукции.
  • Консигнация. Производитель отправляет дилеру одну или несколько партий товара с полным сохранением на него всех прав собственности. Нереализованная часть продукции возвращается обратно производителю.

Применяя те или иные способы привлечения дилеров, производитель не должен забывать и о привлечении клиентов, например, проведении масштабной рекламной компании. Продвижение марки в одних регионах неизменно стимулирует интерес к ней других.

Заключаемый по итогам переговоров договор с дилерами необходимо представить профессиональному юристу на предмет проверки прав и обязанностей каждой из сторон. Все аспекты взаимодействия в нем должны быть отражены максимально детально.

Привлечение дилеров к реализации продукции поможет организовать эффективную систему сбыта, способную принести большие результаты, чем прямые продажи. В этом вопросе важно тщательно проверить профессиональные качества торговых посредников, заинтересовать их в сотрудничестве и заключить юридически грамотный договор.

Сбыт и сбытовая политика в системе маркетинга современного предприятия

Управление › Маркетинг

Производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться сбыть то, что удалось произвести.
Правило маркетинга.

Важнейшим направлением деятельности маркетинговой службы предприятия является разработка и реализация сбытовой политики в системе маркетинга в едином комплексе с товарной, ценовой и коммуникационной.

Сбыт (сбытовая деятельность) в широком и узком понимании. Методы сбыта

Сбыт (сбытовая деятельность) — элемент комплекса маркетинга, характеризующий деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. В качестве синонимов понятия «сбыт» используют часто такие понятия, как «реализация», «распределение», «товародвижение». Понятие «сбыт» может трактоваться и в широком и в узком смысле слова.

Сбыт в широком смысле — процесс организации транспортировки, складирования, поддержания запасов, доработки, продвижения оптовых и розничных торговых звеньев, предпродажной подготовки, упаковки и реализации товаров с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения на этой основе прибыли. Здесь сбытовая деятельность начинается с того момента, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчивается передачей товара покупателю.

Сбыт в узком смысле (продажа, реализация) — процесс непосредственного общения продавца и покупателя, направленный на получение прибыли и такой, что требует знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции. Здесь под «сбытом» понимают только финальную фразу — непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относят к товародвижению.

Для того чтобы выпущенный товар нашел своего покупателя производитель может использовать следующие методы сбыта: прямой, косвенный и комбинированный.

Прямой (непосредственный) сбыт позволяет устанавливать прямые контакты производителя с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Прямой сбыт распространен на рынке средств производства, реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке товаров широкого потребления.

Прямая доставка продукции непосредственно потребителям может быть эффективной, если:

  • количество поставляемого товара достаточно велико (соответствует транзитной норме);
  • потребители сконцентрированы на ограниченной территории;
  • реализуемая продукция требует высокоспециализированного сервисного обслуживания;
  • имеется достаточно широкая сеть собственных складов на рынках сбыта;
  • цена на товар подвержена частым изменениям.

Косвенный сбыт – метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников. Товары лучше реализовывать через посредников, если:

  • потребительский рынок не ограничен регионом, а разбросан по большой территории;
  • поставки осуществляются малыми партиями и с большой частотой.

Комбинированный сбыт – метод сбыта, при котором в качестве посредников используются организации со смешанным капиталом, включающим, в том числе, и капитал самой фирмы-производителя.

Кроме выше названных методов некоторые авторы выделяют:

  • интенсивный сбыт – метод сбыта, при котором в процессе реализации товара задействуют широкий круг торговых посредников, способных оказывать дополнительные услуги (организация сервиса, снабжение комплектующими и расходными материалами и др.);
  • выборочный сбыт – метод сбыта, при котором используется ограниченный круг торговых посредников;
  • целевой сбыт — специализация, ориентированность на поставках и реализации товаров определенному кругу покупателей.

Сбытовая политика предприятия: понятие, цели, разработка

Вопросы сбыта необходимо решать при разработке предприятием маркетинговой политики. Именно на этом этапе необходимо принять решение относительно выбора рынков сбыта, методов сбыта и его стимулирование, определить приоритетные направления, средства и методы, необходимые для активизации продаж, что в целом представляет сбытовую политику предприятия.

Сбытовая политика предприятия — это совокупность взаимосвязанных элементов сбытовой деятельности, направленных на удовлетворение потребностей потребителей путем оптимального использования сбытового потенциала предприятия и обеспечение на этой основе эффективности продаж.

Цели сбытовой политики могут быть следующими:

  • максимальное удовлетворение спроса потребителей;
  • обеспечение (увеличение) необходимых объемов продаж;
  • увеличение рыночной доли компании или отдельной торговой марки;
  • обеспечение предприятию прибыли и ее увеличение;
  • удержание доли рынка или удержание занятой ниши;
  • выход на новый рынок и завоевание доли целевых сегментов;
  • вывод нового товара на рынок;
  • удержание клиентуры и привлечение новых клиентов.

Разработка сбытовой политики предприятия должна базироваться на результатах анализа уже имеющейся сбытовой системы. Анализ целесообразно осуществлять не только по количественным показателям, но и по качественным, таким как уровень обслуживания, удовлетворенность качеством продукции и предпочтения покупателей, результативность коммуникационной политики, правильность выбора сегментов рынка, результативность работы отдела сбыта и др.

Основные направления сбытовой политики, сформулированные на основе тщательного анализа, в соответствии с целями и задачами сбыта, могут быть изложены в следующих документах:

  • внутренних стандартах сбытовой деятельности предприятия (фирмы) и стандартах контроля реализации (сбыта) готовой продукции;
  • положениях об отделах и в должностных инструкциях, регламентирующих сбытовую деятельность предприятия (фирмы);
  • политике товародвижения и транспортировки продукции (каналы распределения продукции, формы сбыта, выбор посредников, виды транспортировки и строки поставки);
  • товарной политике предприятия (в части товарной номенклатуры и ассортимента, объемов выпуска и разработки новых товаров);
  • ценовой политике предприятия (в части ценообразования и ценовой стратегии).

Другие статьи по данной теме:

  • назад: Ценовая политика в системе маркетинга современного предприятия
  • далее: Маркетинговые коммуникации — понятие, цель, эффективность. Формирование коммуникационной политики
  • Каналы распределения продукции в логистической системе сбыта
  • Анализ качества произведенной продукции

Список использованных источников

Как с помощью интернета найти рынки сбыта сельхозпроизводителю

Нахождение рынков сбыта – одна из основных задач, стоящая перед любым бизнесом. Даже если он сформирован и имеет ярко выраженные границы, их всегда можно расширить, позволив тем самым активнее развиваться, находить новых клиентов и, как следствие этого, получать дополнительную прибыль. Не являются исключением и производители сельскохозяйственной продукции, играющие огромную роль в жизни простых людей.

Начать статью стоит с ответа на вопрос: «Что же такое рынок сбыта?». Это то экономическое пространство, в рамках которого ведёт или пока только планирует начать вести свою деятельность бизнес. В нашем случае – агропредприятие. Оно может зависеть от таких факторов, как местоположение, масштаб ведения деятельности, уровень конкуренции, сегмент потребителя (b2b, b2c, b2g), связь с действующим законодательством.

Важным показателем рынка сбыта является его ёмкость и плотность. Первый параметр зависит от уровня спроса, который можно покрыть выпускаемой продукцией или оказываемой услугой, сделав соответствующее предложение. Плотность зависит от уровня конкуренции. При этом учитываются, как прямые конкуренты (занимающиеся выпуском идентичной продукции), так и косвенные (производят похожие товары, которые могут быть заменителями).

В случае с сельхозпроизводством рынок сбыта характеризуется:

  • геолокацией предприятия;

  • регионами, в которые ведётся распространение продукции;

  • номенклатурным рядом (ассортиментом выращиваемых культур/разводимых животных);

  • уровнем спроса на выпускаемую сельскохозяйственную продукцию;

  • конкуренцией;

  • сегментацией потребителей;

  • сезонностью.

Очень важно понимать, кто же будет являться конечным клиентом компании. Это может быть другая производственная компания, занимающаяся дальнейшей переработкой и распространением подготовленной к массовым продажам продукции, конечный потребитель (обычный человек на рынке или в магазине), молочный комбинат, мясной или колбасный цех, производитель муки, а также другие фермерские хозяйства и сельскохозяйственные предприятия (например, реализация кормовых культур) и т.д.

Важно учитывать специфику сельскохозяйственного производства, а также уметь грамотно определять ёмкость и плотность рынка. Для этого достаточно провести комплексный анализ, который должен ответить на вопросы:

  • «Кто должен быть клиентом компании»;

  • «Где сосредоточена основная целевая аудитория»;

  • «Какова доля потребителей, которым нужна ваша продукция, но они о вас не знают»;

  • «Что должен сделать потенциальный клиент, чтобы узнать о вас и в дальнейшем стать партнером»;

  • «Какие действия необходимо предпринять, чтобы возвращать потребителей повторно, постепенно сделав их постоянными клиентами»;

  • «Какой уровень конкуренции»;

  • «Кто из конкурентов занимает большую часть рынка сбыта, успешнее всего развивается и каким образом можно занять часть его доли»;

  • «Как не растерять своих клиентов вне сезона» (часто с/х предприятия зависят от сезонности и сбора урожая).

Поняв особенность своего рынка сбыта и его емкость, можно проработать стратегию, следуя которой удастся на него выйти, а также расширить действующие границы. Речь пойдет о каналах маркетинговой коммуникации. Так как на данный момент интернет является ключевым элементом для поиска любой информации, а также нахождения новых бизнес-партнеров, ведения продаж и брендирования (повышения узнаваемости), то акцент стоит сделать именно на нём.

Чтобы найти рынки сбыта сельскохозяйственной продукции через интернет можно:

  • разместить информацию о себе в интернет-справочниках, онлайн-каталогах, рубрикаторах;

  • задействовать тематические доски объявления, форумы, порталы и прочие источники информации;

  • разработать сайт и заняться его продвижением;

  • задействовать социальные сети и «YouTube».

Наилучший маркетинговый эффект достигается только при комплексной работе.

Рассмотрим каждый способ подробнее.

Размещение информации в онлайн-справочниках и рубрикаторах

Самый простой способ вывода сельхозпредприятия в интернет, добавление информации о компании в онлайн-рубрикаторы, веб-справочники, интернет-каталоги. Многие крупные организации делают оптовые закупки необходимой продукции, руководствуясь подобными базами данных организаций. Чем больше интернет-каталогов вы охватите, тем выше вероятность того, что вас рассмотрят в качестве одного из поставщика с/х продукции.

Большинство подобных ресурсов поддерживают бесплатную возможность размещения сведений о компаниях. Начать стоит с «Яндекс Справочника» и «Yandex Map» (карт). Затем необходимо будет зарегистрироваться на проекте «Google my business», целью которого будет «познакомить» поисковую систему «Гугл» со своим сельхозпредприятием.

Помните, что указанные сведения о вашем агропредприятии должны пройти предварительную проверку (модерацию), которая займет какое-то время. Как правило, информация о компании появляется в справочниках через неделю, но в некоторых случаях срок может достигать и более одного месяца. Только после этого данные о вашем с/х бизнесе станут доступны для публичного просмотра миллионам пользователей.

Кроме «Яндекса» и «Гугла», не лишним будет задействовать и другие менее популярные интернет-рубрикаторы. Лучше всего делать акцент на близкие по тематике веб-каталоги.

Тематические доски объявлений, порталы, форумы.

В интернете есть множество ресурсов, посвященных сельскохозяйственным тематикам. Если вы хотите расширить границы рынка сбыта, обязательно задействуйте тематические веб-сайты.

Общайтесь на форумах, показывая свою экспертность и профессионализм, размещайте информацию о себе и своей продукции на порталах сельскохозяйственной тематики, размещайте контактную информацию и различные предложения на досках объявлений – всё это значительно расширит вашу известность и популярность.

Последний вариант заслуживает наибольшего внимания, так как часто в поисках пшеницы, отрубей, ячменя, злаков, крупного рогатого скота, птиц и прочей с/х продукции люди обращаются к доскам объявлений. Примерами могут служить: «agroru.com», «doska.ru/agriculture», «rynok-apk.ru», «agrovesti.net».

Чем больше веб-источников вы охватите, тем лучше будет эффект от деятельности в интернете.

Создание сайта

Одним из неотъемлемых атрибутов современного прогрессивного бизнеса стало наличие веб-сайта компании. С помощью данного инструмента маркетинговой коммуникации можно значительно расширить область деятельности сельскохозяйственной компании, а также существенно расширить стандартные границы рынка сбыта.

Прежде чем перейти к процессу разработки, важно определиться с целью создания будущего веб-ресурса. В зависимости от бизнес-процессов, выстроенных в том или ином агропредприятии, сайт может создаваться в качестве полноценного инструмента продаж, брендирования, каталога с подробным описанием всей продукции или визитки с кратким перечнем всей необходимой информации.

В преобладающем большинстве случаев, основная цель веб-сайта для сельхозпроизводителя — привлечение оптовых покупателей. Гораздо выгоднее привлекать одного клиента, который готов приобрести большой объем с/х продукции, чем заниматься розничной торговлей. В более редких случаях агрофирма занимается развитием дилерского направления, для чего предусматривается на сайте возможность авторизации партнеров в личном кабинете, оставление онлайн-заявок, получение тех или иных документов для бухгалтерии (счетов, накладных, актов).

В зависимости от стоящих задач, веб-сайт можно сделать уникальным (разработка ведется с «нуля», все технические решения и функциональные возможности прорабатываются детальным образом) или на основе готового решения (шаблона). С точки зрения эффективности ресурса, наилучший вариант — первый. При этом срок разработки может составлять от двух недель до нескольких месяцев в зависимости от сложности проекта. С точки зрения финансовых затрат – второй, при котором происходит быстрый запуск сайта с неуникальным дизайном и функционалом, ограничиваемым возможностями используемого шаблона. Более подробно о том, какой способ разработки выгоднее для бизнеса, можно прочитать в нашей соответствующей статье в блоге.

При разработке веб-сайта важно обратить внимание на конкурентов по нише, а также дальнейшее продвижение. Наиболее популярные способы – это контекстная реклама в поисковых системах «Яндекс» и «Google» (рекламный текст с ссылкой на сайт показывается при вводе интернет-пользователем определенного ключевого запроса), размещение баннеров на сайтах-партнерах «поисковиков» и SEO.

Контекстная реклама – это самый быстрый способ познакомить целевую аудиторию с вашим интернет-ресурсом. В данном случае оплата осуществляется за переходы с рекламы на сайт. Фактически вы платите за получаемых посетителей (трафик). При грамотном подходе и работе над продвижением вместе с профессиональным директологом можно добиться выгодной стоимости прихода целевого клиента, что поможет быстро окупить финансовые затраты на разработку интернет-ресурса и его развитие.

Для настройки контекстной рекламы пользуются системами «Яндекс Директ» и «Google Adwords». Помимо показа рекламных объявлений на поиске, можно настроить показ тексто-графической рекламы и на сайтах-партнерах поисковых систем «Yandex» и «Гугл». Отдельно можно выделить медийную (баннерную) рекламную сеть, популярность которой постоянно растёт.

Поисковая оптимизация сайтов (SEO) – ещё один замечательный инструмент продвижения веб-ресурсов в интернете. В отличие от контекстной рекламы, работа может занять от двух-трех месяцев до нескольких лет в зависимости от уровня конкуренции по тем или иным тематическим запросам, а также региональностью продвижения. При этом не придется платить за клики и переходы на сайт с поиска.

При работе с грамотным специалистом по SEO, можно ощутить значительный прирост целевого трафика на сайт, что повысит доходы от продаж агропродукции.

Как уже говорилось ранее, наилучший эффект ощутим только при комплексной работе по продвижению (использование одновременно всех трёх методов).

Социальные сети и «YouTube»

Играют преимущественно роль повышения узнаваемости сельскохозяйственной компании в интернете. Это именно тот инструмент, воспользовавшись которым люди станут больше узнавать о вашем бизнесе и производимой продукции.

Процесс не быстрый и связан с необходимостью постоянной подготовки интересного и уникального контента, работе с аудиторией. Если у вас нет времени в достаточном объеме, чтобы заняться данным видом развития, лучше всего направление отдать в руки профильному специалисту по SMM (продвижению в социальных сетях).

Какие социальные сети лучше всего задействовать? Вопрос сложный и на него нет однозначного ответа. Стоит начать с «Вконтакте» и «Одноклассников», позже подключив «Facebook» и «Instagram». Последний из представленных ресурсов весьма неоднозначный и подойдет далеко не каждому виду агробизнеса. Несёт в себе преимущественно элемент брендирования в интернете и особо эффективен при наличии вашей агропродукции на прилавках магазинов и рынков.

Важно подготавливать качественный контент и придерживаться чёткой стратегии развития, постоянно расширяя охват аудитории.

Что касается видеохостинга «YouTube» — его роль подобна социальным сетям, с существенным отличием в виде формата публикуемого материала (видео). Снимайте короткие видео (до 5 минут) о жизни агропредприятия, знакомьте аудиторию с новинками и хитростями с/х деятельности, демонстрируйте продукцию, своё бережливое отношение к ней.

В конечном итоге видео выполнит дополнительную важную роль – вызовет к вам большее доверие со стороны потенциальных бизнес-партнеров, которые, как правило, к вопросам сотрудничества относятся основательно.

Заключение

Рассмотрев основные возможности интернета для нахождения новых рынков сбыта сельхозпроизводителями, можно сделать следующий вывод:

  • сайт – жизненно необходимый атрибут деятельности в глобальной сети;

  • рубрикаторы и каталоги помогут дать интернет-пользователям как можно больше дополнительной информации о выпускаемой с/х продукции и деятельности компании;

  • участие в форумах, информационных порталах, досках объявлений – создаёт дополнительные каналы коммуникации;

  • для улучшения имиджевой составляющей и повышения узнаваемости замечательно помогут социальные сети и видеохостинг «Ютуб».

Организация сбыта продукции – это самый важный и, по сути, финальный этап деятельности каждой организации, которая занимается производством. Любой компании-производителю необходимо поддерживать тесные контакты со всеми членами торгового персонала, где бы ни были расположены их торговые точки. Чтобы торговые агенты в полной мере понимали цели вашей фирмы, ее продукты и политику; чтобы они знали, на какую помощь могут рассчитывать, регулярно проводите совещания по организации сбыта. Кроме всего прочего, такие мероприятия зачастую играют важную роль в деле мотивации сбытовых команд.

Совещания на общенациональном уровне проводятся в связи с крупными событиями, например, в связи с выводом на рынок нового продукта или презентацией результатов работы за год. Поскольку они обычно пользуются всеобщим вниманием, их можно использовать для усиления энтузиазма работников и их приверженности компании. Например, многие фирмы включают в общенациональное совещание по сбыту продукции церемонию награждения отличившихся отдельных сотрудников или рабочих команд. Кроме того, мероприятия данного типа позволяют повысить степень осведомленности мира об основных сильных сторонах организации и помогают внедрить в ней надежные, последовательные стандарты. Ниже мы постараемся ответить на наиболее часто задаваемые вопросы о том, как правильно организовать сбыт продукции.

Вопросы и ответы

Действительно ли совещания по организации сбыта продукции столь важны? Не лучше ли торговым агентам провести это время, общаясь с потребителями?

Вы, несомненно, правы — львиную долю своего рабочего времени торговые агенты должны проводить с потребителями. Но если они не знают досконально политику компании, ее продукты и то, на какую поддержку могут рассчитывать, это время будет потрачено непродуктивно. Хорошее совещание по организации сбыта обеспечит торговый персонал знаниями и навыками, необходимыми для того, чтобы выполнять эту работу эффективно. Кроме того, такие мероприятия играют ключевую роль в мотивации сбытовых команд и в формировании командного духа, а это очень важно, особенно, если речь идет о людях, которые большую часть своего времени работают в одиночку и очень редко общаются с коллегами.

На чем следует делать акцент на совещании по организации сбыта: на том, чтобы создать нужную рабочую атмосферу или снабдить людей полезной информацией?

Трудно представить себе интересное, притягивающее внимание мероприятие, которое будет мотивировать людей, не снабжая их при этом нужными сведениями. Но и такое собрание может быть успешным, поскольку оно нацелено на то, чтобы повлиять на людей, заставить их изменить свое отношение к делу. А если дополнить его простыми бизнес-презентациями, которые познакомят участников с информацией о новых продуктах или корпоративных изменениях, оно принесет и чисто практическую пользу. Кроме того, торговым работникам, как, впрочем, и всем другим сотрудникам, нравится видеть, что организация заботится о них, а если совещание пройдет тихо, скромно и незаметно, они могут решить, что встречи с ними не так уж и важны.

Если сетевые конференции так упрощают общение с персоналом, не значит ли это, что традиционные собрания безнадежно устарели?

Сетевые конференции прекрасно подходят для регулярных собраний и совещаний: их легко организовать, и они позволяют экономить рабочее время торговых работников. По этой причине они играют и, несомненно, впредь будут играть важную роль в программах общения с торговым персоналом. Однако собрания «живьем» предлагают такие важнейшие преимущества, как возможность наладить личные контакты и сформировать рабочие команды, что означает, что они тоже должны быть неотъемлемым компонентом таких программ.

Как всё правильно организовать

Будьте всегда на связи

Чтобы торговый персонал работал эффективно, чрезвычайно важно постоянно поддерживать контакты с каждым членом команды. Сколько раз локальные подразделения обвиняли головной офис в том, что он находится далеко и с ним нельзя связаться? Могут ли сотрудники вашего головного офиса быть уверены, что местные торговые агенты знакомы с новейшей информацией о продукте или о последних изменениях рабочих методик? Не создается ли впечатление, что некоторые члены команды информируются лучше других и получают большую поддержку центра?

На хорошо организованном совещании при обмене свежими идеями возникает импульс, что приводит к потрясающим результатам. Сила импульса зависит от свободы, предоставленной участникам встречи.

Наметьте цели совещания по организации сбыта

Для постоянных и эффективных контактов с местными торговыми представителями всех уровней используются формальные и неформальные информационные каналы. Совещание по организации сбыта продукции — это центральный компонент этого процесса, призванный помочь торговому персоналу в следующем:

  • узнать и понять текущие бизнес-цели фирмы;
  • понять корпоративные рабочие процедуры;
  • узнать, на какую поддержку в области маркетинга и прочую помощь они могут рассчитывать;
  • быть неизменно нацеленным на успех;
  • своевременно получать новейшие сведения о продуктах;
  • понять, как реализуется политика компании;
  • почувствовать, что организация предлагает им хорошие возможности карьерного роста.

Проведите общенациональную конференцию

Участвовать в общенациональной конференции приглашают весь торговый персонал, обычно это мероприятие продолжается дольше, чем обычное совещание по организации сбыта. Как правило, конференции проводятся в связи с каким-то важным событием, например, выводом на рынок нового продукта или презентацией итогов работы за год; это мероприятие призвано укрепить энтузиазм работников и усилить их приверженность к организации.

Конференция имеет одно неоспоримое преимущество: там получают возможность встретиться и пообщаться люди со всей страны, которые обычно не видятся друг с другом. Следовательно, такое мероприятие имеет большую ценность как инструмент укрепления корпоративного командного духа.

Укрепите командный дух

Общенациональная конференция должна иметь четкую цель, ее организацией и ходом необходимо тщательно управлять. При выводе на рынок новых продуктов обычно задействуются интересные, даже театрализованные элементы, ведь цель этого мероприятия заключается в том, чтобы привлечь внимание людей и оказать на них влияние. Ключевым его моментом, его кульминацией, является непосредственно презентация продукта, которая должна быть максимально впечатляющей, а все остальное время можно отвести на то, чтобы укрепить командный дух торгового персонала.

Общенациональная конференция не только позволяет встретиться и пообщаться людям, которые обычно не контактируют друг с другом лично, но и повышает уровень осведомленности работников об основных сильных сторонах организации и помогает выработать последовательные стандарты эффективности.

Наградите людей за достижения

Как уже говорилось, в конференцию общенационального масштаба можно включить церемонию награждения работников. Сегодня многие организации реализуют ежегодные программы признания заслуг и материального стимулирования торгового персонала разных уровней, а самой высокой наградой считается личное представление отличившегося сотрудника руководителю компании — событие, однозначно дарующее ему статус победителя в масштабах всей организации.

Используя общенациональную конференцию для проведения церемонии награждения, вы привлечете внимание людей к программам стимулирования и повысите уровень их приверженности к компании и трудовой энтузиазм.

Проведите собрание на региональном уровне

Общенациональные и международные конференции, несомненно, нужны и полезны, но эти мероприятия дороги и требуют много времени.

Региональные собрания и деловые встречи — еще один ценный формат для налаживания личных контактов между людьми; они позволяют собирать сотрудников локальных торговых точек; они помогают организации проводить встречи с конкретной целью, в ходе этих мероприятий местный торговый персонал получает новейшие сведения о происходящем в компании.

Определите формат собрания

Многие организации проводят региональные собрания, которые обычно продолжаются полдня. Делегаты прибывают на место в полдень, принимают участие в неформальном обеде, после чего проводится ряд брифингов по новым продуктам, корпоративному развитию, управлению переменами, стимулированию сбыта, ценообразованию, маркетинговым программам и целям на следующий квартал.

Благодаря таким собраниям штат головного офиса имеет возможность своевременно информировать торговый персонал на местах о последних событиях в компании и поддерживать тесные связи между разными командами.

Проведите брифинги местных подразделений

Хотя региональные собрания представляют собой удобную альтернативу общенациональным конференциям, поскольку не требуют больших затрат времени и усилий, они подходят не всегда. Если организация хочет кратко пообщаться с какой-то одной местной сбытовой командой, подойдет брифинг менее крупного формата. В такой ситуации следует провести на базе местного офиса презентацию, отвечающую конкретным локальным потребностям. Такое место расположения будет удобно для людей; им не потребуется много времени, чтобы доехать и принять участие в брифинге.

Если есть возможность, для проведения брифингов местного уровня, можно выделить специальный конференц-зал и использовать профессиональные презентационные методики. Следует также разработать формальную структуру таких мероприятий, которая в основном должна совпадать с презентацией на общей конференции, но с учетом локальных потребностей.

Экономьте время благодаря сетевым телеконференциям

Отличным подспорьем для традиционного собрания любого типа является сетевая телеконференция, благодаря которой можно легко и быстро объединить торговый персонал, где бы ни находились сотрудники с географической точки зрения. Она обеспечит эффективную командную работу людей, которые трудятся в разных городах и странах, поможет сбытовым командам продуктивно и результативно достигать поставленных перед ними целей. Самым распространенным типом сетевых конференций пока является видеоконференция, но сегодня появилась другая весьма жизнеспособная альтернатива — вебкастинг.

Видеоконференция устраняет одну очень серьезную проблему — время и затраты на разъезды; благодаря этой методике торговые агенты могут полностью сосредоточиться на потребителях. Сложите зарплату людей, которые ездят на традиционные собрания, с их командировочными расходами — и вы получите приблизительные фактические затраты на проведение такого мероприятия. Если ваша организация работает на международном уровне, потенциальная экономия благодаря использованию видеоконференций будет огромна.

Усильте коммуникации

Свобода действий и гибкость сетевых конференций означает, что мы сегодня можем организовывать и проводить собрания намного чаще, чем раньше, и благодаря этому вывести общение между работниками на принципиально новый уровень. Это быстрый и простой метод информирования рабочих команд о последних изменениях и событиях в фирме и на рынке, ведения отчетности, проведения тренингов, отслеживания прогресса и решения конкретных проблем и вопросов потребителей.

Благодаря сетевым конференциям руководители организации могут напрямую общаться с работниками, например, транслировать готовые отчеты или сообщать о серьезных изменениях в компании.

Типичные ошибки

Вы слишком часто проводите собрания

Масштабные события, такие, как общенациональные конференции, нужно проводить только по очень серьезному поводу, например, если вы выводите на рынок новый продукт или планируете масштабную реорганизацию фирмы. Но многие компании проводят множество совещаний и собраний по самым рутинным вопросам, которые вполне достаточно было бы обсудить с помощью простой переписки или с применением методики сетевых конференций. Благодаря сетевым коммуникациям торговый персонал сможет участвовать в обсуждениях, не затрачивая много времени на разъезды.

Вам следует внимательно проанализировать свою программу проведения собраний и встреч, проверить, не стоит ли отказаться от некоторых из них или, как минимум, заменить их виртуальными совещаниями.

Вы не сумели обеспечить должную поддержку своих презентаций

Многие презентации, которые проводятся на конференциях, рассчитаны скорее на визуальный эффект, нежели на то, чтобы донести до участников какую-то идею или информацию. Поэтому сбытовые команды нередко разъезжаются после них под большим впечатлением, но не имея реальных фактов и материалов, которые могли бы использовать в дальнейшей работе.

Чтобы презентация принесла ощутимую, реальную пользу, сделайте ее не просто интересной, но и информативной, а еще лучше дополните ее какими-то документами и материалами, раздав их участникам встречи.

Односторонние коммуникации

Совещание по организации сбыта не должно быть «игрой в одни ворота». Необходимо предоставить торговому персоналу возможность принять участие в выработке корпоративной политики. Поощряйте людей делать активный вклад в жизнь организации: организуйте дискуссионные группы, проводите сеансы вопросов и ответов и различные форумы. Кроме всего прочего, такие мероприятия очень способствуют укреплению морального духа в коллективе.

Сбыт. Основные понятия, функции и этапы сбыта

Сбыт является одним из ключевых элементов маркетинга и в широком смысле представляет собой процесс движения продукта от производителя к потребителю. С точки зрения организации основной задачей сбыта является возврат денежных средств, затраченных на производство продукта, через прибыль, получаемую от покупателей.

Определение 1

Сбыт – система взаимоотношений в сфере продуктово-денежного обмена между экономическими агентами в условиях рыночной экономики.

Замечание 1

Под сбытом в узком смысле слова понимают функцию организации по продаже товара.

Основными участниками процесса сбыта являются, помимо продавцов (производителей продукта) и покупателей, различные посредники: организации, способствующие реализации сбытового процесса.

Реализация сбытового процесса происходит с помощью финансовых организаций, транспортных фирм и складских агентов, страховых компаний и т.п.

Основные понятия теории сбыта

Под сбытом понимается система отношений покупателя и продавца в сфере обмена, то есть движение продукта и/или финансовые потоки. Движение продукта от производителя к потребителю представляет собой одновременно экономическое и физическое перемещение.

Готовые работы на аналогичную тему

  • Курсовая работа Сбыт. Основные понятия, функции и этапы сбыта 440 руб.
  • Реферат Сбыт. Основные понятия, функции и этапы сбыта 270 руб.
  • Контрольная работа Сбыт. Основные понятия, функции и этапы сбыта 200 руб.

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость Определение 2

Физическое перемещение – процесс транспортировки продукта от места его производства до места потребления.

Определение 3

Экономическое перемещение – процесс перехода права на владение продуктом от одного субъекта к другому.

Понятия экономического и физического перемещения продукта объединены в маркетинговом термине «товародвижение».

Определение 4

Товародвижение – процесс перемещения продукта в экономическом и географическом пространстве.

Товародвижение тесно связано с понятием «продажи».

Определение 5

Продажа – обмен продукции на деньги с переходом права собственности на нее от продавца к покупателю.

Функции сбыта

Сбытовой процесс выполняет несколько организационных функций. Выполнение каждой из них должно контролироваться определенным участником процесса. Прибыль между участниками процесса сбыта распределяется в соответствии с величиной полученной ими с помощью выполнения функций добавленной стоимости.

Можно выделить следующие функции, выполняемые сбытовым процессом:

  • Продажа – различные мероприятия по обеспечению продажи продукта; наиболее известная функция сбыта (но не единственная!)

Пример 1

Примером реализации функции сбыта по продаже продукта могут быть личные продажи, реклама, предпродажные презентации продукта, ведение переговоров по условиям заключения договора на продажу.

  • Физический сбыт – физическое перемещение продукта; наиболее очевидная функция сбытового процесса компании.

Пример 2

В рамках физического сбыта осуществляется не только доставка продукта от производителя (продавца) к покупателю, но и хранение продукции, получение поступающих товаров или сырья, оформление соответствующей документации.

  • Обслуживание продукта – различные действия по повышению ценности продукта для потребителя без изменения его основных характеристик.

Пример 3

Наиболее явным примером обслуживания продукта считается его послепродажное обслуживание (ремонт, замена и т.п.). В обслуживание продукта входит также его упаковка или другие изменения в соответствии с требованиями покупателей.

  • Информационное обеспечение – проведение различных исследований рынка для предоставления компании информации о потребителях, конкурентах и рыночных тенденциях.

  • Оценка рисков – ретроспективный анализ данных и прогнозирование рисков, связанных с кредитованием покупателей, управлением запасами продукции и сырья, а также использованием ресурсов компании (складов, транспортных средств, человеческих ресурсов)

Этапы сбыта

Процесс сбыта продукции представляет собой несколько этапов, которые представлены таблицей ниже:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *