Как стать менеджером по продажам?

Три десятилетия назад ничто не мешало российским предпринимателям найти какой-либо востребованный товар и быстро заработать на его продаже. Однако сегодня дефицит в стране отсутствует, а потому конкуренция между производителями, дистрибьюторами и торговыми компаниями чрезвычайно велика. Чтобы не только удержаться на рынке, но и создать условия для развития предприятий, бизнесмены должны нанимать специалистов, хорошо разбирающихся в технологиях сбыта и умеющих эффективно продавать.

Наблюдая высокий спрос на экспертов в торговле, многие молодые люди хотят узнать, как стать менеджером по продажам. Получить необходимые теоретические знания в этой профессии несложно: сегодня любой новичок имеет доступ к десяткам обучающих курсов и сотням книг известных мастеров. С другой стороны, теория здесь бесполезна без практики: чтобы превратиться в профессионала, нужно начать с малого и на протяжении нескольких лет шаг за шагом совершенствовать свои навыки.

Кто такой менеджер по продажам?

Если компания будет ждать, пока клиент сам заинтересуется ее товаром или услугой, то она потеряет прибыль. Главная цель менеджера по продажам — найти потенциального покупателя, заставить его обратить внимание на продукт, убедить в необходимости и выгодности сделки. Образно говоря, такой специалист является профессиональным продавцом, обеспечивающим эффективную реализацию продукции предприятия.

В то же время нельзя считать менеджера простым посредником, полномочия которого заканчиваются в момент подписания договора. Чтобы решать поставленные перед ним задачи, он должен управлять сбытом, то есть выяснить, кому именно, по какой цене и в каком объеме можно продать товар. Стать успешным менеджером по продажам, как правило, невозможно без достижения мастерства в следующих операциях:

  • Наработка клиентской базы;
  • Создание новых каналов сбыта;
  • Заключение договоров с клиентами;
  • Сопровождение покупателей на всех этапах сделки;
  • Изучение структуры рынка и динамики продаж.

Особенности работы менеджера по продажам

Работа менеджера по продажам — это стимул, который заставляет продукт двигаться от производителя к потребителю.

Объектом сбыта может быть что угодно:

  • Потребительские товары;
  • Сырье и материалы;
  • Работы и услуги;
  • Изделия промышленного назначения.

По определению профессия менеджера по продажам предполагает сотрудничество с другими компаниями и оптовыми клиентами. Однако специалист, реализующий путем установления личных контактов дорогостоящие товары (автомобили, недвижимость) или изделия индивидуальной комплектации, тоже считается менеджером по продажам.

Для стимулирования сбыта используются все доступные способы. Обычно сотрудник самостоятельно ищет покупателей: звонит руководителям компаний, рассылает по почте коммерческие предложения. Чтобы клиент быстрее принял решение, менеджер проводит с ним переговоры, рассказывает о характеристиках продукции, организует презентации.

Когда соглашение достигнуто, сотрудник оформляет его документально и следит за выполнением условий договора. При этом менеджер поддерживает связь с покупателем, принимает возможные претензии к качеству товара и срокам его доставки, обеспечивает своевременное устранение недочетов.

Если сотрудник знает, как стать эффективным менеджером по продажам, то клиенты постепенно начинают ему доверять и даже считать его своеобразным бизнес-консультантом. Причем в случае ухода специалиста в другую компанию покупатели часто отправляются вслед за ним: такое явление можно считать профессиональным успехом.

Но самому менеджеру приходится вкладывать в работу невероятное количество сил и нервов: на каждую заключенную сделку приходятся десятки и сотни отказов. Более того, обеспечение комфортных для клиента условий сотрудничества также требует усилий: иногда товар оказывается бракованным или машина с ним ломается в дороге. Так или иначе, в этой деятельности всегда можно найти массу поводов для переживаний.

Виды менеджеров по продажам

Менеджерами по продажам в России считают всех сотрудников, непосредственно связанных со сбытом товаров, за исключением торговых представителей и продавцов в магазинах. Однако считать это название универсальным нельзя, поскольку в рамках профессии существует целый ряд узких специализаций:

  1. Менеджер активных продаж. Помимо текущей работы, занимается пополнением клиентской базы — звонит руководителям компаний, отправляет коммерческие предложения, проводит переговоры, продвигает свой товар на рынке;
  2. Менеджер пассивных продаж. Работает в основном с готовыми к покупке клиентами, используя стандартные сценарии общения. Это лучший вариант для новичков, которые хотят узнать, как стать менеджером по продажам без опыта;
  3. Телемаркетолог. Продает продукцию по телефону, совершая «холодные» звонки. Часто этих специалистов задействуют для подготовки целевой аудитории — перевода клиентов в категорию «теплых», то есть осведомленных о продукте;
  4. Старший менеджер. Такая должность придумана для повышения лучших рядовых специалистов. Аналогом старшего менеджера является супервайзер кто это и чем занимается, стоит выяснить желающим построить карьеру в FMCG;
  5. Менеджер по оптовым продажам. Занимается развитием сети сбыта, ищет дилеров, перекупщиков и дистрибьюторов. Главная задача такого менеджера — изучить бизнес клиента и подсказать ему, как можно заработать на предлагаемом товаре;
  6. Менеджер по развитию продаж. В любом бизнесе обязанности менеджера по развитию продаж подразумевают поиск скрытых резервов рынка, разработку и реализацию стратегии расширения сферы влияния компании;
  7. Менеджер по работе с ключевыми клиентами. Работает с покупателями, которые приносят компании основную часть прибыли. Сделки готовятся очень тщательно, сопровождаются постоянными переговорами, презентациями и подарками.

Достоинства и недостатки профессии

Для обычного гражданина источником знаний о торговой деятельности является наблюдение за работой продавца в соседнем магазине. Поэтому люди вне системы плохо представляют себе специфику работы менеджера по продажам и вряд ли могут назвать основные преимущества и недостатки профессии. Между тем, плюсов немало:

  1. Наличие опыта у соискателя является желательным, но не обязательным условием. Известно много способов, как стать менеджером по продажам с нуля;
  2. Конечно, продажи — это сложный вид деятельности. Зато менеджер работает в теплом чистом офисе, имеет доступ к кофеварке и общается с интересными людьми;
  3. Доходы сотрудника прямо пропорциональны его усилиям. Тот, кто самоотверженно работает, получает много, тогда как ленивые в продажах, вообще, не задерживаются;
  4. Часто возраст кандидата является преимуществом. Например, стать менеджером по продажам недвижимости, как правило, лучше после сорока лет;
  5. Если специалист работает в активных продажах, то его действия никто тщательно не контролирует. Свой дневной график менеджер составляет сам;
  6. Работу нельзя назвать рутинной и однообразной. Конечно, шаблоны существуют, но выстраивать отношения с клиентами и проводить сделки нужно индивидуально;
  7. Наконец, менеджер по продажам является одной из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий в России.

В то же время продажи — это тяжелый ежедневный труд, которому свойственны и довольно существенные недостатки. Вот основные из них:

  • Менеджеру нельзя останавливаться ни на миг. Стоит хоть немного расслабиться — и позиции на рынке будут немедленно утрачены, а клиентов перехватят конкуренты;
  • Даже в узких нишах конкуренция огромна. Сотрудник должен постоянно думать о том, как стать лучшим менеджером по продажам и опередить другие фирмы;
  • В каждой сфере есть колебания спроса. Например, летом сотрудник может получать хорошую зарплату, а зимой — сидеть на чистом окладе из-за отсутствия клиентов;
  • Не все клиенты являются вежливыми и адекватными людьми. Некоторые из них позволяют себе хамить и самоутверждаться за счет менеджера;
  • В любом бизнесе обязанности менеджера включают обязательное выполнение часто завышенного плана продаж. В противном случае сотрудника ждут санкции;
  • Постоянный самоконтроль в процессе общения приводит к эмоциональному истощению. Очень тяжело всегда оставаться вежливым и сдержанным.

Обязанности менеджера по продажам

Специализация, категория обслуживаемых клиентов и вид товара, который продает предприятие, могут вносить некоторые коррективы в перечень обязанностей менеджера по продажам. Иногда нужно сделать акцент на телефонных переговорах, в других случаях — на личных посещениях. Но главное направление деятельности специалиста по сбыту остается одним и тем же. Решая задачи по развитию бизнеса, менеджер должен:

  1. Изучать отрасль, в которой работает предприятие, анализировать динамику развития новых трендов, отслеживать влияние рынка на ценообразование;
  2. Исследовать преимущества и недостатки конкурентов, следить за появлением в их ассортименте новых позиций, сравнивать цены и акционные предложения;
  3. Всеми доступными способами продвигать свою продукцию среди потребителей, рассказывать им о способах получения выгоды с помощью предлагаемого товара;
  4. Выявлять возможности расширения представленности товаров компании и работать над увеличением объема продаж;
  5. Постоянно искать новых потенциальных клиентов, устанавливать с ними контакты, изучать потенциал их предприятий в вопросе использования своей продукции;
  6. Укреплять и поддерживать в актуальном состоянии ранее наработанные деловые связи, увеличивать уровень лояльности постоянных покупателей;
  7. Выяснять потребности клиентов и проводить с ними переговоры о возможности и условиях поставки своего товара;
  8. Проводить для покупателей презентации новых и уже выпускаемых продуктов, принимать участие в специализированных выставках и ярмарках;
  9. Закреплять договоренности с клиентами в документарной форме и следить за выполнением условий соглашения;
  10. Контролировать процесс доставки товара покупателям, принимать меры для предотвращения возможных осложнений;
  11. Следить за своевременной оплатой ранее поставленной продукции, убеждать клиентов в необходимости погашения долга;
  12. Принимать от покупателей и анализировать претензии к качеству товара, срокам и условиям обслуживания, доводить эти сведения до руководства;
  13. С установленной регулярностью составлять отчеты о структуре и объемах продаж, отправлять их начальству и обсуждать текущее положение дел;
  14. Обеспечивать выполнение, а по возможности и перевыполнение установленного на отчетный период плана продаж.

Какие качества нужны менеджеру по продажам?

Изучить технологию продаж может каждый. Однако практика показывает, что знание теории — хоть и важная, но не единственная составляющая успеха: даже в пределах одной компании одни менеджеры зарабатывают сотни тысяч рублей, а другие с трудом выходят за пределы нескольких десятков. Такая разница объясняется наличием или отсутствием важных для работы качеств. Что нужно, чтобы стать менеджером по продажам:

  1. Работоспособность. Чтобы получить хорошую зарплату, сотрудник должен отработать как можно больше контактов и одновременно очень тщательно отнестись к вопросу подготовки и проведения переговоров с каждым клиентом;
  2. Организованность. Менеджер по продажам должен не только планировать общую стратегию продвижения продукта и тактику взаимодействия с клиентом, но и строго следовать разработанному плану;
  3. Ответственность. Конечно, специалист не может управлять качеством продукции или сроками доставки. Но при возникновении форс-мажоров он должен принять на себя ответственность перед покупателем;
  4. Настойчивость. Шаблонные методики работают только на начальном уровне. Чтобы приобрести навыки эффективных продаж, нужно совершить сотни ошибок и получить сотни отказов. Некоторых клиентов приходится подводить к сделке годами;
  5. Амбициозность. Хороший специалист всегда повышает себе планку и думает лишь о том, как стать крутым менеджером по продажам. Эта профессия — постоянная борьба за выживание, в которой побеждает только сильнейший;
  6. Коммуникабельность. Чтобы совершить сделку, сотрудник должен услышать клиента, выявить его явные и скрытые потребности, преодолеть возражения. Но самое главное — нужно донести до покупателя мысль о полезности продукта;
  7. Стрессоустойчивость. Работа менеджера предполагает постоянный стресс. Клиенты жалуются на товар, затягивают оплату или в последний момент отказываются от сделки, а начальство требует выполнения плана любой ценой;
  8. Оригинальность. Любых покупателей, а в особенности самых крупных из них, каждый день атакуют десятки менеджеров из конкурирующих компаний. Чтобы выделиться из этой массы, нужно проявить нестандартный подход;
  9. Эмпатия. Хороший специалист должен чувствовать настроение клиента, считывать невербальные сигналы и понимать скрытый смысл возражений. Нужно знать, в какой момент стоит надавить на покупателя, а в какой — отступить назад;
  10. Аккуратность. Для бизнеса вредны как неопрятный внешний вид, так и слишком эпатажная одежда. Более того, умеренность, взвешенность и аккуратность должны прослеживаться не только в костюме, но и в поступках менеджера.

Как стать менеджером по продажам?

Собираясь стать менеджером по продажам, нужно понять: действительно ли данное решение основано на призвании? Дело в том, что эта профессия является очень жесткой, сопровождается постоянными стрессами и огромной психологической нагрузкой. Не каждый человек справится с подобными испытаниями.

Если такие перспективы новичка не пугают, он должен выяснить, на кого учиться, чтобы стать менеджером по продажам. К сожалению, в программе российских вузов нет этой специальности, и появится ли она в ближайшее время — неизвестно. С другой стороны, основой профессии является практика, а потому главной задачей образования является получение основ. Опыт показывает, что лучшими менеджерами по продажам становятся выпускники по таким направлениям, как:

  • Экономика и управление финансами;
  • Менеджмент и маркетинг;
  • Технические специальности;
  • Психология, журналистика;
  • Юриспруденция.

Так как действовать выпускнику, желающему построить карьеру в продажах? Если речь идет о рознице, следует для начала устроиться мерчендайзером кто это и чем занимается, расскажут при найме на работу в любой торговой фирме. Для быстрого освоения технологии оптовых продаж лучше использовать готовые методики и приемы.

Получить такие знания и навыки можно на специальных курсах или тренингах. После короткой подготовки новичок начинает вести себя и действовать в точности как опытный менеджер, что позволяет ему достаточно быстро завоевать расположение покупателей и добиться первых положительных результатов.

Как найти работу менеджеру по продажам?

Предположим, новичок твердо решил: «Хочу стать менеджером по продажам», приобрел некоторые теоретические знания и даже воспитал в себе необходимые личные качества. Остается немного — найти работу, которая окажется ему по душе и позволит реализовать себя как специалиста. Какой может быть эта работа:

  • Товар должен быть интересным. Очень сложно продавать продукцию, которая не вызывает симпатий или гордости за нее. В то же время менеджер, уверенный в своем предложении, подсознательно передает эти чувства клиенту;
  • Атмосфера в компании должна воодушевлять. Менеджер по продажам проводит на работе больше, чем половину жизни. Если в офисе ему все время приходится бороться с ленью, завистью или сплетнями коллег, продуктивность резко падает;
  • Компания должна иметь репутацию. Намного проще и приятнее работать в фирме, которая вызывает уважение у клиентов и раздражение у конкурентов. Стоит ли устраиваться в компанию, которую никто не воспринимает всерьез?
  • Начальник должен быть адекватным. Трудно сосчитать, сколько компаний утратили свои позиции, ушли с рынка и даже разорились вследствие неправильной кадровой политики. Под постоянным давлением менеджеры работают плохо.

Отыскать подходящее предложение несложно: рынок сегодня испытывает огромную потребность в менеджерах по продажам. Интересные вакансии встречаются:

  • В печатных изданиях. Конечно, получить серьезную работу через газету объявлений сложно, но здесь можно найти, как заработать деньги студенту очнику;
  • На сайтах компаний. Серьезные и уважающие себя предприятия имеют на своих ресурсах разделы с вакансиями и требованиями к соискателям;
  • На сайтах о работе. Здесь очень легко отсортировать объявления по направлению деятельности, зарплате, региону, типу работодателя;
  • В социальных сетях. Нужно просматривать специальные группы ВКонтакте и на Facebook. Сеть LinkedIn полностью предназначена для поиска деловых контактов;
  • На тренингах и выставках. Такие мероприятия часто посещают руководители. Здесь будущий менеджер может привлечь их внимание;
  • Через знакомых. Иногда о том, как и где заработать денег в Москве быстро, можно услышать даже от менеджера конкурирующей компании.

Требования к кандидатам

Задумываясь о том, как стать менеджером с нуля, нужно понимать, что любой работодатель заинтересован в найме готового специалиста. Компания хочет получать прибыль с первых дней работы нового сотрудника. Поэтому предпочтение отдается соискателям, знающим принцип работы системы и владеющим необходимыми для продуктивной деятельности навыками. В число последних входят:

  1. Опыт работы. Здесь важно качество опыта. Если соискатель в прошлом продавал косметические препараты, то он очень долго будет разбираться в технологии сбыта асфальтовых заводов. Кроме того, опыт не всегда бывает успешным;
  2. Желание зарабатывать. Среди тех, кто становится менеджерами по продажам, часто встречаются кандидаты, готовые довольствоваться средней зарплатой. В этой сфере отсутствие амбиций и желания стать лучшим противопоказано;
  3. Знание техники продаж. К сожалению, лишь немногие отечественные менеджеры знают и умеют применять теоретические основы продаж. Средний кандидат, как правило, выучил лишь несколько правил и освоил два-три основных приема;
  4. Навык преодоления возражений. Для неопытного менеджера возражения клиента означают, что сделка под угрозой. Хороший сотрудник понимает, что за сомнениями и отказами чаще всего стоит желание получить более подробную информацию;
  5. Умение работать в команде. Даже признанный лидер не закрывает сделки в одиночку. Чтобы обеспечить клиента товаром и получить свою зарплату, он должен обеспечить взаимодействие склада, логистики, бухгалтерии и других подразделений;
  6. Знание рынка. Хорошо, если для претендента на вакансию менеджера бизнес в данной отрасли уже знаком. В этом случае ему не придется тратить время на изучение особенностей продукта и наработку клиентской базы;
  7. Знание делопроизводства. В процессе работы менеджеру приходится вести переписку по электронной почте, создавать виртуальные презентации, заключать договоры, оформлять накладные и акты. Все это требует познаний в разных областях;
  8. Знание иностранного языка. Свободного владения английским чаще всего требуют от соискателей компании, работающие с зарубежным рынком или зарегистрированные в других странах Европы или Азии;
  9. Наличие прав и личного автомобиля. Перемещаться по городу или региону не нужно только менеджеру пассивных продаж или телемаркетологу. Во всех остальных случаях специалисту не обойтись без машины, причем желательно не слишком потрепанной.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Чтобы узнать, сколько же зарабатывает менеджер по продажам, следует разобраться в существующих схемах денежной мотивации сотрудников. В зависимости от выполняемых обязанностей и специфики бизнеса, используются такие варианты:

  • Фиксированная ставка. Оклад получают менеджеры пассивных продаж. Поиском клиентов эти сотрудники не занимаются: они должны просто отвечать на звонки и общаться с посетителями. Впрочем, отличившихся менеджеров могут премировать;
  • Проценты от продаж. Никакой гарантированной зарплаты в данном случае нет: чем больше продает менеджер малого бизнеса, тем больше он получает. В то же время при отсутствии сделок доход сотрудника будет равен нулю;
  • Ставка плюс проценты. В этой схеме оклад не сильно отличается от МРОТ, а размер премии определяется объемом продаж. Более того, величина процентов часто зависит от степени выполнения плана и вида продукции, которую купил клиент;
  • Ставка плюс бонус. Эта система мотивации упрощена: если план продаж не выполнен, менеджер получает средний фиксированный оклад. Но если план выполнен или даже перевыполнен, вознаграждение сотрудника удваивается;

Определяющими величину зарплаты факторами являются масштабы компании, вид реализуемого товара, опыт сотрудника и региональные особенности рынка. В среднем по России картина выглядит следующим образом:

Зарплата менеджера по продажам, тыс. рублей

Опыт работы
Без опыта
от 1 года
от 2 лет
от 3 лет
Москва 30–40 40–50 50–80 80–150
Санкт-Петербург 30–40 40–50 50–70 80–140
Волгоград 25–35 35–45 45–60 70–100
Екатеринбург 25–40 40–50 50–60 60–110
Новосибирск 25–35 35–45 50–70 70–120
Омск 20–35 35–45 45–55 55–90
Самара 25–40 40–55 55–70 70–100
Челябинск 25–40 40–65 65–80 80–135

Карьера менеджера по продажам

Строить карьеру менеджеру в продажах можно двумя способами — по вертикали и по горизонтали. В первом случае сотрудник движется по карьерной лестнице, постепенно отходя от прямого контакта с покупателями и включая в свои обязанности руководящие функции. Помимо высшего образования, для такого роста необходимо самостоятельное обучение: нужно научиться управлять людьми, понять цели и принципы деятельности компании, приобрести умение мыслить стратегически. Так как стать финансовым менеджером? Вот пример вертикальной карьеры:

  • Руководитель группы (аналог супервайзера);
  • Руководитель направления (категорийный менеджер);
  • Начальник отдела продаж;
  • Территориальный менеджер (для сетевых компаний);
  • Коммерческий директор.

При горизонтальном построении карьеры менеджер продолжает вести активные продажи, но в процессе работы совершенствует свое мастерство и постепенно переходит к более дорогим и ответственным сделкам. Понятно, что доходы сотрудника небольшого рекламного агентства и специалиста по реализации систем автоматизации управления крупными промышленными предприятиями отличаются в десятки раз. Как стать топ менеджером по продажам? Этапы карьерного роста могут выглядеть так:

  • Менеджер продукта;
  • Менеджер проекта;
  • Менеджер по развитию продаж;
  • Менеджер партнерской программы.

Наконец, есть и третий вариант — предпринимательская деятельность. Менеджер, который располагает большой клиентской базой и в совершенстве владеет навыками продаж, может оставить мысли о работе по найму и открыть собственный бизнес.

Для построения карьеры в продажах не важны возраст, образование и социальный статус. Если у человека есть желание продавать, все необходимые технологии и навыки он может освоить в процессе работы. Вот несколько советов, как стать хорошим менеджером по продажам:

  1. Нельзя делить клиентов на важных и второстепенных. Каждый их них заслуживает внимания и уважения независимо от суммы сделки;
  2. Нужно учиться у лидеров. Многие добившиеся успеха продажники испытывают потребность рассказать новичкам о том, как стать хорошим менеджером;
  3. Не стоит слепо копировать чужие приемы. По мере накопления опыта специалист должен адаптировать стандартные методики продаж к своему характеру;
  4. Без непоколебимой уверенности в себе и в своем продукте менеджер упадет духом и утратит мотивацию после первых же отказов;
  5. Нужно в совершенстве знать свой товар. Иначе общение с клиентом превратится в навязывание покупки путем психологических манипуляций.

Профессия: музыкальный менеджер

Как это – быть менеджером?

Simon Banks, основатель компании SB Management, рассказывает о роли менеджера:

‘Менеджер – посредник между артистом и остальным миром. В этой отрасли много драмы. Некоторые музыканты будут не раз звонить со словами: ‘Боже мой, если ты сейчас не сделаешь это, моя карьера окончена!’. И тебе нужно разобраться: что случилось и какие возможные исходы определённой ситуации. Чем это грозит, что будет в худшем и лучшем случаях? Быть дипломатом – это огромная часть моей работы’.

Emma Edgar, 35-летний тур-менеджер, работает с большими мировыми группами от Placebo до Everything Everything уже 16 лет. Прошлым летом она работала на фестивале Download, крупнейшем рок-мероприятии в Великобритании с 100 000 посетителей.

‘Все что угодно – от эго артиста до несварения желудка – может испортить концерт. Решение таких ситуаций требует серьезных навыков. Это не просто управление людьми в хороший день. Это работа с людьми, когда они тоскуют по дому, или когда что-то пошло не так. Менеджер должен знать, когда оставить музыканта в покое, а когда – быть рядом.

Каждый член команды должен быть профессионалом. Туры стали невероятно важной частью дохода музыкантов. Их нельзя подвести, иначе они теряют деньги и рискуют своей карьерой. Жить с коллегами по работе и всеми их недостатками в автобусе 11×3 метра – сложно. Но я люблю наблюдать за людьми и видеть, как они взаимодействуют’.

Также тур-менеджеру нужно справляться со множеством фанатов. Эмма рассказывает: ‘Подростки поп-фанаты – самые сложные. Они очень изобретательны и очень увлечены. Бывает очень сложно, когда утром выходишь из автобуса, а там так много людей’.

Jill Meniketti, менеджер хард-рок группы Y&T рассказывает: ‘Управление группой – неблагодарная работа. Все музыканты постоянно чего-то хотят: больше информации, больше шоу, еще одну запись ­– и хотят это немедленно. Они часто забывают, что всеми этими вещами занимается реальный человек, а не робот. Эта работа не для слабонервных. Нужно быть настойчивым и толстокожим. Мне повезло, что ребята, с которыми я работаю – профи. Но я слышала ужасные истории от других музыкальных менеджеров’.

Tom Begley, тур менеджер группы You Me At Six рассказывает: ‘Каждый артист и тур абсолютно разные. Я участвую во всем: от бронирования гостиниц, полетов или поиске массажиста до того, чтобы накормить музыкантов тем, что они хотят. А иногда я тот парень, раздающий воду в первом ряду. Создание концертов в туре похоже на день сурка. Ты не видишь город, в котором находишься, не покидаешь концертную площадку. И шоу должно быть одинаково крутым каждый день. Все супер-масштабное: даже на репетициях задействовано столько же техники, сколько на концерте.

В дороге случается много странных вещей. Например, музыкант может взбеситься, что кто-то съел его мюсли. Ты как будто попадаешь в чужую огромную семью и отвечаешь за нее. Проблемы бывают разными. Например, как-то мы летели на фестиваль в Латвии, и авиакомпания потеряла наш багаж с инструментами. Мне пришлось звонить и искать технику в стране, где я никого не знал.

Иногда нужно везти артиста в больницу в 4 часа утра или стоять под дождем несколько часов, пока группа подписывает автографы. Ты можешь ночевать в пятизвездочном отеле, но безумно скучать по собственной кровати. И хотя время от времени работа сводит меня с ума, мне нравится то, что я делаю’.

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам занимается реализацией товаров или услуг, которые предлагает или производит компания. Хотя сейчас так нередко называют и простых продавцов в розничных магазинах, в общем случае обязанности менеджеров по продажам более широки. Они выполняют переговоры с клиентами и потенциальными клиентами, увеличивают число покупателей, совершают сделки, участвуют в формировании ассортимента товаров в зависимости от потребностей целевой аудитории. Достаточно часто такие специалисты занимаются работой с оптовыми покупателями, а не с посетителями розничных торговых точек. Профессия относится к категории «человек-человек». Профессия подходит тем, кого интересует экономика и психология (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Краткое описание: кто такой менеджер по продажам?

В любой отрасли современной экономики, связанной с производством любой продукции или оказанием любых услуг, успех зависит от количества платежеспособных клиентов и их готовности совершить покупку. Без грамотной организации продаж добиться того уровня конверсии, который сделает работу фирмы рентабельной, невозможно (причем независимо от качества услуг или продукции). Именно поэтому вакансий менеджеров по продажам на рынке труда сейчас более чем достаточно. Особенности работы в каждом конкретном случае могут различаться, однако суть ее всегда одна и та же: привлечение клиентов и закрытие сделок, способствующее росту прибыли компании.

Особенности профессии

Главная специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки. Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам. Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «боль» клиента и предложить ее решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены. Ключевые обязанности такого специалиста следующие:

  • Планирование и реализация мероприятий, направленных на расширение сети сбыта товаров или услуг.
  • Построение и поддержание отношений с торговыми предприятиями, дилерами брендов.
  • Планирование и создание каналов продвижения товаров, ориентированных на конечных потребителей.
  • Составление договоров (купли-продажи, поставок, дистрибьюторского распространения продукции и т.п.).
  • Заключение договоров с поставщиками и покупателями.
  • Создание и ведение базы данных покупателей, увеличение количества клиентов.
  • Работа над формированием и расширением ассортимента исходя из потребностей целевой аудитории.
  • Управление персоналом.

Специфика того, кто такой менеджер по продажам, делает эту профессию не очень подходящей для отъявленных интровертов или людей, которые любят спокойный монотонный труд, выполняемый по стандартным алгоритмам. Такой специалист постоянно пробует что-то новое, постоянно находится в контакте с большим количеством людей. Нередко зарплата менеджера по продажам зависит от объема выручки, которая была получена благодаря его усилиям.

Плюсы и минусы профессии менеджер по продажам

Плюсы

  1. Большое количество вакансий на рынке труда.
  2. Разнообразные рабочие обязанности, возможность проявить себя, подходящая активным и энергичным людям.
  3. Возможности карьерного роста, обеспечения достойного дохода.
  4. Универсальность профессиональных навыков и их применимость во многих других сферах.

Минусы

  1. Достаточно высокий уровень психологического напряжения.
  2. Небольшой оклад (большая часть зарплаты обеспечивается процентом от продаж).
  3. Большое количество конкурирующих соискателей на рынке труда.

Важные личные качества

От менеджера по продажам требуются продвинутые коммуникативные навыки, хорошие организаторские способности, подкованность и эрудиция, аналитическое мышление, быстрая обучаемость, грамотная речь, уверенность в себе, организованность, ответственность. Немаловажно и умение создавать о себе приятное впечатление, эффективно поддерживать высокий имидж компании (в том числе, благодаря сдержанности и дипломатичности при возникновении конфликтных ситуаций).

Обучение на менеджера по продажам

Профильное обучение на менеджера по продажам проходили далеко не все люди, занимающие должность с таким названием. Теоретически при наличии так называемого «умения продать рыбе сушу» действительно можно обойтись без получения образования, хотя со многими техническими моментами в таком случае придется знакомиться уже по ходу работы.

Наличие образования может облегчить как поиск места для трудоустройства, так и последующее выполнение профессиональных обязанностей. Из актуальных специальностей вузов для менеджера по продажам подойдет, например, направление «Торговое дело» (код 38.03.06), либо «Товароведение» (код 38.03.07). В обоих случаях для поступления нужно сдавать ЕГЭ по русскому языку и математике, а также по иностранному языку или обществознанию (предмет для третьего экзамена зависит от выбранного вуза). Обучение длится 4 года в очном формате, 5 лет – во всех остальных.

Курсы

МВШЭ

Многие образовательные учреждения предлагают альтернативный вариант того, где получить профессию менеджера по продажам: краткосрочные курсы, обучающие основам этой специальности. В том числе, такие курсы предлагает МВШЭ. Они могут проводиться 2-3 раза в неделю, либо в формате группы выходного дня, и длится от 1 до 2 месяцев. Курсы подойдут как новичкам в сфере продаж, так и людям с образованием и/или опытом в смежной отрасли. По завершении учебы участники получают сертификаты установленного образца.

Лучшие вузы для менеджеров по продажам

  1. МФЮА
  2. МГУ
  3. ИЭБ
  4. РГУ им. А.Н. Косыгина
  5. МГТА
  6. СПбУТУиЭ
  7. СПбГЭУ
  8. НИУиД

Вузы

Московский гуманитарный университет, МосГУ Современные маркетинговые коммуникации (Факультет экономики, управления и международных отношений) Институт бизнеса и дизайна Маркетинг (Факультет управления бизнесом) Национальный исследовательский университет «МЭИ» Организация деятельности PR-компаний (Гуманитарно-прикладной институт НИУ «МЭИ») Московский государственный университет пищевых производств Менеджмент (Институт управления и агробизнеса) Московский технический университет связи и информатики Менеджмент (Северо-Кавказский филиал Московского технического университета связи и информатики)

Место работы

Менеджеры по продажам нужны в любых компаниях, которые имеют выход к конечным потребителям своей продукции (хотя они могут работать и в сегменте «бизнес для бизнеса»). В небольших фирмах может работать всего один или несколько таких специалистов, в крупных организациях обычно есть целый отдел, который занимается именно организацией продаж.

С чего начать свой бизнес

Как стать топ менеджером – с нуля

  • Фев, 17, 2017
  • Разное
  • Нет комментариев

Перед тем как задаться вопросом: как стать топ менеджером, для начала следует определиться с самим термином. Кто такой топ-менеджер — это представитель компании или организации, который влияет на принятие решений относительно развития, продвижения интересов и успеха корпорации. Отменный топ-менеджер сделает самую захудалую компанию развитой за кратчайшие сроки. Его противоположность — плохой менеджер, который угробит даже весьма успешную фирму. Впрочем, такие встречаются редко.

Существует понятие топ-менеджмент. Это уже группа лиц, принадлежащих к высшей степени иерархии в компании, наделенные теми же полномочиями, но принимающими решения путем голосования на совете директоров либо акционеров. Как правило, в них нуждаются лишь крупнейшие корпорации, где риски слишком велики, чтобы возлагать их на одного человека. В таком случае возникает необходимость в сплоченной команде.

Как стать топ менеджером – пути становления

На вопрос как стать менеджером в лучшем понимании слова, следует понять несколько важных аспектов. Успешный сотрудник компании, всегда несет полноценную ответственность не только за ее успех, но и возможное фиаско. Это правило касается абсолютно каждого, будущего топ-менеджера и в этом, стоит давать себе отчет. Итак, какими качествами должен обладать профессиональный менеджер?

Управленческие навыки и профессионализм

Серьезный менеджер — это прежде всего руководитель. Настоящий босс должен обладать рядом профессиональных качеств, с легкостью разбираться в деле, принимать взвешенные, порой рисковые решения. При этом быть максимально компетентным в любых вопросах, касающихся развития компании либо организации. Также на его плечи ляжет и работа с персоналом, ведь от сплоченности сотрудников, зависит работоспособность всего управленческого механизма и корпорации в целом.

Коммуникабельность

Помимо умения красиво говорить, от менеджера высшего звена, требуется и направлять свои ораторские качества в нужное русло. Понятие коммуникабельность (от латинского, совместный) — подразумевает установку и налаживание связей путем общения, передачи необходимой информации другим. В мировой практике не существовало успешных менеджеров, избегающих общения с персоналом или деловыми партнерами.

Задаваясь вопросом: как стать менеджером высшего звена и быть эгоистом, думать лишь о своей выгоде, ответа вы не получите никогда. Американская поговорка гласит: грамотная и слаженная беседа — это уже 50% успешной сделки. Умение налаживать контакт с собеседником, принесет значительно больший результат в развитии собственных интересов.

Правильное мышление

Чтобы знать, как стать успешным менеджером по продажам, следует обладать креативным и рациональным способом мышления. Несмотря на распространенный стереотип о том, что подобные навыки нужны лишь для первооткрывателей, это далеко не так. Подобный тип мышления помогает принимать необычные, на первый взгляд, действия, что с долей риска, может принести положительные результаты.

Например:

  • наиболее креативный сотрудник, имеет значительно больше шансов, продвинуться по карьерной лестнице;

  • рациональное мышление, поможет в развитии управленческих качеств, тем самым увеличит капитал компании;

  • повседневные проблемы или частые неприятности, не смогут отнимать много времени, при развитом чувстве креативного образа мыслей.

С подобными навыками, поставленная задача: как стать хорошим менеджером по продажам, будет решена в мгновение. Твердость характера и неординарный ход мыслей значительно ее упростят. Главное — развивать эти навыки постоянно.

Искренний интерес

Без настоящего желания работать и творить в данной сфере, ничего не получится. Этого нужно хотеть. Причин может быть несколько.

Проанализировав множество проведенных опросов в кругу уже ставших менеджерами специалистов, был выявлен ряд целей:

  • человек хочет иметь высокий, финансовый потолок;

  • добиться значительного, профессионального статуса в жизни;

  • перейти из категории подчиненных в область руководителя.

Задумавшись о том, как стать менеджером по продажам, человек в большинстве случаев, руководствуется именно этими тремя желаниями. Не имея подобных целей и искренне не желая к этому стремиться, шанс на успешную карьеру в подобной сфере равен нулю.

Ответственные риски

Умение проявлять решительность и принимать последствия — это путь настоящего, профессионального топ-менеджера. Конечно, слепо полагаться наудачу, когда на кону стоит репутация фирмы глупо. Речь идет не столько о риске, сколько о зрелых просчетах.

Возникшие конфликтные ситуации, проблемные вопросы, неординарные поступки — все это неотъемлемая часть профессии. В любой случае, успешный менеджер несет полноценную ответственность, отсюда — риск должен быть оправдан. Без подобного качества, стать на этот путь крайне сложно. Выбирайте решения взвешенно и быстро.

Event — менеджер

Еще один интересный выбор — это менеджер по организации праздничных мероприятий. В латинской аббревиатуре он звучит, как event, что означает — продавец. Также он называется словом промоутер. Чтобы знать, как стать event менеджером, с чего начать и чего не стоит делать, следует учитывать несколько особенностей будущей профессии.

Знайте собственные интересы

Сферы, в которых может быть задействован менеджер данного ранга, крайне разнообразны. Образ жизни современных городов и мегаполисов, выдвигает новые требования к проведению мероприятий, включая праздничные торжества. Чтобы легче и быстрее освоить это направление, определитесь с тем, что вам больше по душе. Это может быть проведение концертов, частных вечеринок, дней рождения, открытия заведений.

Набирайтесь опыта

Звучит крайне банально, но без него никак. Пробуйте трудоустроиться на радиостанции, если обладаете хорошей дикцией и грамотной речью. Откройте для себя промоутинг. Начиная от раздачи флаеров друзьям, знакомым, а затем и посторонним людям. С этого начинается становление будущего топ-менеджера. Нелишним будет устроиться в торговую сферу на время. Там можно почерпнуть значительный опыт в общении с клиентами и применить его на практике в области event – менеджмента.

Степень бакалавра

Обучение по специальности, также сыграет свою роль. Хотя это и не обязательный пункт, но лишним его не назвать. Четырехлетняя, обучающая программа с последующей стажировкой, даст больше информации в области промоутинга и его элементов. Неплохо посещать факультативы, даже если они не связаны с вашей специальностью.

В дальнейшем у вас появится четкая картина того, как выглядит публичная деятельность, что нужно для открытия собственного бизнеса и на чем базируется маркетинг. Единственное, что вы потратите — 4 года жизни. В некоторых случаях цель оправдывает средства. Со временем, станет проще понимать, как стать менеджером по продажам с нуля. Неплохо обучиться иностранным языкам, что поспособствует продвижению по карьерной лестнице в дальнейшем.

Ассоциации Event

Подобные организации направлены на обмен опытом в сфере начинающих менеджеров. Как правило, подобные группы могут быть даже в социальных сетях, ведь современные средства общения позволяют это. Никогда не гнушайтесь пользоваться ими. Много ценной информации можно почерпнуть из подобных собраний и мероприятий. Проявите инициативу и пригласите участников в людное место, проявив собственные, организаторские способности.

Во-первых, узнаете много нового. А во-вторых — сможете найти компаньонов. Совместное управление и организации, станут неплохим подспорьем в дальнейшем. Общаясь с людьми, выбравшими одинаковый путь, неплохо обсудить ошибки, новшества и полученный опыт других. Будьте смелее, напористей, вступайте в дискуссии. Это даст свои плоды.

Настойчивость ваш спутник

Любая профессия состоит из трудностей, которые необходимо преодолевать. Главное правило — извлекать уроки из ошибок и исправлять их. В области менеджмента, ваша напористость посеет семена для будущего развития. Эта сфера подразумевает частые конфликтные ситуации, где потребуются быстро принятые решения. Иногда, упорство проявлять будет просто необходимо. К примеру, отстоять свою точку зрения или наоборот, уступить в чем-то.

Уровень стресса

Солидные компании по всему миру, все чаще проводят так называемые тренинги на стрессоустойчивость. Цель подобных мероприятий проста — выбить из сотрудника максимальное количество эмоций. Для чего? Чтобы будущий PR или топ-менеджер, мог с легкостью преодолевать нестандартные ситуации, держа себя в полном контроле. Это как растирание снегом, для закалки боевого духа. Проведенные научные исследования показали: человек часто подверженный стрессу — легче находит выход из неприятных ситуаций. Проще говоря, не теряется и не впадает в панику. Главное не переусердствовать.

Видели когда-нибудь хирурга, который во время операции, поддавался панике, а затем убегал с операционной в расстроенных чувствах? Сфера деятельность успешного менеджера, аналогична ситуации с врачом. Причем в обоих случаях, карьера может стать под угрозой. Хирург, гробящий пациентов опасен для общества, а растерянных менеджер — расколет любую корпорацию на раз. Если он боится трудностей, тогда зачем он нужен успешной компании?

Платите деньги

Этот метод подразумевает обучение по специальности у тех, кто значительно преуспел в этой сфере. Как правило, оно является платным и чем выше ранг учителя, тем больше стоимость. Впрочем, есть одно но. Жертвуя собственные средства на уроки влиятельного менеджера, вы получаете гораздо более ценные знания, чем деньги. Такая практика проводится повсеместно на территории США, Европы, Австралии и странах постсоветского пространства.

Главное — не попасть на шарлатанов, выдающих себя за гуру. Перед посещением такого мастер-класса, убедитесь в личности экзаменатора. Не является ли он, аферистом с развитым ораторским искусством? Множество современных Остапов Бендеров, практикуют свои «сеансы» для небольшой, но доверчивой аудитории отчаявшихся. Предварительно не поленитесь навести справки про коуча, чтобы избежать неприятностей.

Толковые топ-менеджеры проводят свои мастер-классы для повышения собственного рейтинга, популярности и финансового положения. Это абсолютно нормальная практика. Она сэкономит вам время, укажет на чужие ошибки и добавит стимула. К тому же это отличная возможность поработать в массе.

С помощью вышеописанных советов и рекомендаций, вам предлагается целый набор инструментов, чтобы понимать, как стать топ менеджером. Выбирайте те варианты, которые наиболее близки вам. Помните, что изложенные тут методики, показаны не для всех. Выборка наиболее практичных и проверенных временем советов, подходит для каждого индивидуально. Будущий специалист должен сам выбрать путь, по которому он пойдет. Успешными не рождаются, ими становятся. Вооружитесь этим девизом и дерзайте.

Соберись в кучу, тряпка, или как стать хорошим менеджером

Положительная репутация в поисковых системах без помех от недоброжелателей возможна с Семантикой! Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд». Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Моторчик нашего клиентского отдела Мария Гаршина написала статью про то, как стать хорошим и успешным менеджером, не сойдя с ума. Опыт, примеры, «жиза», советы – все там. Читайте, если вы продажник, аккаунт-менеджер или вам просто часто приходится контактировать с людьми. Но перед этим запаситесь попкорном, будет интересно.

Ипостаси твои многогранны и безграничны, язык остр на еле уловимый сарказм, а экстрасенсорные работают на полную изо дня в день. Ты – заклинатель клиентов, ты – это полный желудок печенья и чая, ты – менеджер по работе с клиентами!

Сегодня мы разберемся, как стать хорошим менеджером и какие качества его характеризуют.

Как стать успешным менеджером: правила жизни

Самообладание и контроль – твоя главная мантра

Продуктивным менеджером по работе с клиентами, считается тот продажник, который может донести важность и полезность услуги компании до клиента, очертить все нюансы работы и при этом сохранять спокойствие даже с самым придирчивым клиентом.

Менеджер по работе с клиентами — это творческая, ранимая, матершинная и очень прожорливая натура, которая каждый день рассказывает клиентам одно и тоже, отвечает на совершенно одинаковые, как под копирку, вопросы и при этом сохраняет бодрость духа, тела и отличное настроение на протяжении всей недели. Правильно общаться с клиентами, оформлять сделки и выслушивать все претензии — это очень тяжелый труд. И если ты не свихнулся за полгода работы в этой должности, то мои поздравления! Теперь ты можешь смело называть себя успешным менеджером по работе с клиентами!

Для коллег ты грустный, местами дерганый и очень голодный сурикат, а для клиента ты самый пушистый, милый и умный кролик, который поможет, подскажет и проконсультирует по всем вопросам.

Сохранять самообладание при беседе с клиентом – самое важное качество. Без него стать успешным менеджером не получится, как ни старайся. Если все складывается не совсем удачно, то после беседы с клиентом можно поорать на компьютер, дверь, стол и сочувствующих.

Так вы выпустите пар и всю отрицательную энергию, полученную от тяжелого разговора, и уже с хорошим настроением продолжите работать дальше.

Расположи к себе, но не переходи грань ты-вы

Любой менеджер в душе немного психолог с черным поясом по общению с клиентами. И он должен знать, как правильно разговаривать с потенциальными заказчиками. Профессионал, никогда не позволяет себе неформальный подход. Формальное, деловое общение (по крайней мере на первых этапах коммуникации) – гарантия того, что компанию будут воспринимать серьезно и ответственно подойдут к сотрудничеству. Поэтому так важно понять, как правильно общаться с клиентами и по телефону, и лично. Менеджер — это первый человек, с которым контактирует потенциальный заказчик. Он – лицо компании и поэтому от него зависит, какой предстанет ваша организация в глазах покупателя.

Когда менеджер начинает работу с новым клиентом, есть несколько этапов работы, и одним из важнейших является первичный контакт. Это может быть входящий или исходящий звонок, переписка по e-mail и что угодно еще. На этом этапе менеджер должен представить себя и компанию в самом выгодном свете, поэтому нужно быть самым умным, корректным и понимающим сотрудником.

Строго, четко и понятно доносите суть, честно рассказывайте про преимущества предложения но не отдавайте весь пирог, только ⅓, а самое вкусное приберегите для личной встречи.

Дальнейшая коммуникаций (личный визит, беседа по скайпу, новые созвоны) дает менеджеру понять, насколько предложение интересно клиенту. Он не отверг ваше предложение сразу же, а готов обсуждать его. Это значит, что человек уже на 50% готов к покупке и целенаправленно движется к цели. Просто он хочет получить максимум информации об услуге. Если все хорошо и человек понимает, что вы не шарашкина контора, а профессионалы, то сам будет сражаться за внимание менеджера к своей персоне.

Тут важно умение отличать тех, кому действительно интересны ваши услуги от тех, кто желает странного. Такие заказчики хотят качественную услугу с гарантиями всех премьер-министров России и клятвой Президента на конституции РФ, что, мол, надо брать. Ох, и главное – не дороже 50 копеек. Здравый смысл подсказывает, что такого не бывает. Но это не значит, что человека можно сливать, даже в этом случае нужно сохранять субординацию, относиться к человеку с уважением и быть самураем.

Мотивация – это все

Пока ты сам себя не мотивируешь, никто этого не сделает!

У менеджера по работе с клиентами наблюдается раздвоение личности: первая — это Майк Тайсон, каждый раз кричащий «Соберись тряпка и заработай наконец себе бонусы!», а вторая — это маленький хомяк, который хочет немного отдохнуть, собраться с мыслями, подготовиться и только потом действовать. Но вместе — это идеальный тандем. Хомяк не дает Тайсону наломать дров, а Тайсон периодически пинает хомяка, когда тот мешкает.

С зарплатой менеджера все также: окладная часть — маленький, но вечный хомяк, бонусы — это Майк Тайсон в мире бокса. Его много, он большой, но чтоб выиграть у него бой и необходимо потрудиться. Заработок менеджера зависит от достижения целей. Его работа – продать и сделать так, чтобы клиент был счастлив. Чем лучше поработал, тем больше заработал. А еще есть бонусы за качество обслуживания и всякое такое.

Как говорится, «все в руках волшебника».

Личное пространство клиента не нарушать

Есть очень жизненный пример. Представьте вы студент-отличник. Целыми днями проводите за книгами и учебникам. Вы в курсе всей движухи в институте, наизусть знаете расписание и когда на пару заявится ректор для проверки посещаемости. И какой — нибудь разгильдяй, еле-еле выходящий на тройки, постоянно написывает вам в какой аудитории пара и стоит ли вообще туда идти.

Нарушает личное пространство – да. Надоедает – да.

Так и менеджер по работе с клиентом может совершить колоссальную ошибку, нарушив личное пространство клиента, написав ему в «ВК», WhatsApp и т.д.

Допустим, вы менеджер. И вы потеряли связь с клиентом Павлом. Он три дня не отвечает ни по телефону, ни по почте. Ответа нет, есть только гудки.

Но вам просто необходимо поймать клиента и вы решаете нарушить его личное пространство. Проявив недюжинный скилл серфинга ВК, вы вычисляете его страницу, пишете сообщение и ждете. Через пару часов приходит ответ, что все хорошо и все нравится, но нужно время. Допустим Павел просил 5 дней. В понедельник созвон для обсуждения деталей и выбора удобного времени для личной встречи. Круто! Красавчик. Вывел-таки.

В понедельник по телефону Павел не отвечает, по почте тоже, зато в «ВК» откликается, пусть и с неохотой.

Считай, вот он конец. Вытащить его на нормальный деловой диалог по делу теперь невозможно. Потому что а) никому не нравится, когда вас достают даже в соцсетях и б) он привык, что менеджер сам за ним бегает. Парадокс.

Дальше, он будет забивать, откладывать и переносить задачи, срывать дедлайны, и конечно же, не платить вовремя по счетам. И будет у компании куча проблем.

Выхлоп был, а результата нет. Тлен.

Не тратить время попусту

Время менеджера бесценно, потому что он работает с большим объемом клиентов и каждому должен уделить внимание. Поэтому продажнику необходимо для себя четко понимать какой клиент целевой, т.е готов к покупке, а какой нецелевой — по большей части создает впечатление целевого, очень активный, постоянно задает вопросы, но приобретать что-то не планирует.

Бесконечные переписки, бесцельные телефонные звонки, повторяющиеся вопросы и тотальное взаимное непонимание – все это нецелевой клиент. Он до последнего тянет за причинные места, потому что изначально решил для себя, что ничего он покупать не будет, но и четкий отказ он дать не может.

Из личного опыта:

  • Здравствуйте, это Мария, компания Х. Скажите, вы приняли решение по нашему продукту?
  • Слушай Маш, давай потом, такая запара, да и денег нет. Потом как нибудь. Но вы мне очень интересны, я может на личную встречу приеду когда-нибудь.

Видно, что он принял отрицательное решение, но непонятно зачем дает надежду менеджеру на принятие положительного результата. То есть, он указал, что готов приехать, но вот когда?

А самое важно — у него нет денег. Все. Его можно автоматически закрывать. Если клиенту действительно нужен продукт или услуга вашей компании, то он из под земли достанет этого менеджера, чтоб расплатиться с ним и получить желаемое.

Не стоит тратить время на таких клиентов. Оставьте хорошее впечатление о компании и отпустите его. Ваша главная цель — поиск целевых клиентов.

Пожар пожаром, но план-то выполнен: как стать успешным менеджером и все успевать вопреки обстоятельствам

Продажник — самый важный сотрудник в любой компании. Он делает прибыль, поэтому это самая капризная фифа, у которой вечно все горит, но он все равно умудряется каждый месяц перевыполнять план продаж и получать от клиентов благодарности и похвалу. Поэтому менеджеру многое позволено по-умолчанию.

Еще бы. Он работает с самыми разношерстными людьми 24/7, выслушивает весь негатив в адрес компании, при этом с легкостью успокаивает клиента, переключает его на ваш продукт, преподносит все в выгодном свете и продает продукты компании со скоростью Боинга.

Творческие люди, часов не наблюдают!

Чтобы все успевать, нужно четко планировать время. Менеджеру всегда нужно помнить, когда ему необходимо перезвонить клиенту и когда нужно отправить полный пакет документов. Нужно четко расставлять приоритеты: «вот это нужно сделать здесь и сейчас, а вот это подождет». На это уходит куча сил, поэтому бытовые задачи хромают. Менеджер похож на многодетную мать с 5-ю детьми. У нее каждый день пожар и вакханалия. Но при этом, в квартире чисто, на столе вкусный ужин, а чада помыты и уложены спать. В течение сложного дня она расставляет приоритетные задачи, которые часто бывают неприятными и скучными. Но их нужно сделать, поэтому она просто берет и делает. Так и менеджер по работе с клиентами. Каждому необходимо уделить внимание, дать ответ на все вопросы, получить обратную связь от клиента и т.д. Но почти всегда можно определить, что сейчас важнее. Профессиональный менеджер расставит все свои задачи по степени важности и будет их выполнять. Зачастую это больше похоже на перемену мест слагаемых, но по итогу результат есть по каждой задаче.

Еще раз о важности слов

Ты то, что ты говоришь.

Поэтому в общении менеджера с клиентами по телефону очень важна ваша речь, слова, которые вы произносите и тон. Можно разговаривать четко и с холодком или же наоборот, вываливать тонну информации милым голосочком, подход зависит от ситуации. Главное, чтобы клиенту все было понятно. Ведь не просто так менеджерам дают скрипты, которые они могу адаптировать под себя и собеседника, дабы не разговаривать с ним как безучастный робот из службы поддержки. Но следует иметь в виду, что клиент ваши слова запомнит и будут использовать против вас.

Может возникнуть ситуация, что у вас есть небольшие трудности в общении с клиентом. Соответственно, торопиться с ответом на сложный для вас вопрос, не стоит показывать, что вы этого не знаете или не понимаете. Просто остудите клиента, дайте понять, что вы его услышали, но чтобы точно ответить на поставленный вопрос, вам нужен, к примеру, час и еще один созвон. А выигранное время используйте, чтобы проконсультироваться с руководителем или коллегами. Дайте человеку понять, что для вас он важен.

Если вы ведете себя профессионально, говорите по делу и правду, ваш статус в глазах собеседника вырастет. В противном случае вас просто не будут воспринимать всерьез и все ваши предложения вызовут в лучшем случае скепсис. Объясню наглядно. У Кьеркегора есть рассказ о пожаре в цирке. Во время представления загорелось здание и директор послал клоуна, чтобы тот сообщил публике неприятное известие. Услышав известие о пожаре из уст клоуна, зрители хохотали и не трогались с мест. В результате большинство зрителей сгорели заживо.

Ну будьте клоуном в глаза клиента – подставите и себя, и компанию, а ваши доводы и аргументы слушать даже не будут.

Обмани меня, если сможешь

Быть на шаг впереди клиента, предугадывать его следующий шаг, аргумент или же возражение – это и есть искусство продаж по телефону. Профессиональный менеджер всегда следует принципу – сильный аргумент – слабый – очень сильный аргумент. Чтобы быть готовым ко всем уловкам клиента, читать его мысли, понимать его сомнения и тотчас их развеивать, продажнику необходимо совершенствоваться.

Вдохновитесь быть круче. Бывали ли у вас случаи, когда клиент, сам того не ведая, ведет беседу, отвечает на вопросы, возражает и потом сам себя продает услуг? Не правда ли это потрясающе? И этого вполне можно добиться.

«Мозги — это сексуально» сказал Шерлок Холмс в сериале «Шерлок» и так считаем мы.

Читайте больше книг по продажам, смотрите на youtube, как менеджеры отрабатываю прикольные фишки на реальных клиентах.

Для общего развития своих навыков почитайте книгу Дока Мори «Искусство телемаркетинга: общение по телефону для менеджера по продажам». Из нее вы сможете почерпнуть для себя много нюансов, которые вам очень пригодятся в работе: как распознать защитную реакцию клиента и вовремя предпринять следующий шаг, узнаете про пять смертных приговоров продаж, сможете с легкостью распознать сигналы о готовности к покупке и многое другое.

Подходя к завершающей ноте, хочется сделать несколько выводов и закрепить важные нюансы.

Итак, дети, что вы уяснили сегодня?

  • Самообладание и контроль. Надо быть спокойным, как Будда.
  • Соблюдать субординацию и уважать клиента.
  • Довольный клиент – довольный вы. А если довольных клиентов много, то можно обедать в кафе.
  • Не быть няней для нецелевого клиента.
  • Менеджеру чувство времени не свойственно, но над ним нужно работать.
  • Не быть клоуном в глазах клиента. Фильтровать базар и быть профессионалом.
  • Читать, читать, читать. Книги еще никому в жизни не вредили.

И наконец, запомните одну важную вещь: слушать клиента в пол-уха и не не вникать в его вопросы, проблемы и переживания это тоже самое, что давать полный газ на холостом ходу – бензин расходуется, а движения вперед нет.

Хотите заработать деньги, быть профессионалом в своей сфере, так будьте им. Просто прилагайте усилия для своего развития и самосовершенствования.

И не забывайте: вы лицо компании, поэтому именно от ваших слов, манеры общения и доступности излагаемой информации клиент судит о компании в целом.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *