Как начать продавать?

Глава 1. Менеджер по продажам – с чего начать

Вы уже устроились менеджером по продажам или только собираетесь?

Несмотря на кажущуюся несложность данной работы, хочется все-таки вас предупредить, что эта работа не из легких и ее легкость видимая. На самом деле готовьтесь к тому, что домой вы будете приходить намного позже обычного и чувствовать себя будете хуже, чем выжатый лимон.

Почему?

Да потому что продавать не так легко, как может показаться неопытному человеку. Это сопряжено с некоторыми трудностями. Поэтому, прежде чем устраиваться на работу именно менеджером по продажам, советую вам хорошо подумать, потому что менеджер – это не просто работник на 8 ч, менеджер работает постоянно, даже во сне, на отдыхе, курорте, даче. Нужно только однажды сделать выбор, и этот выбор определит вашу дальнейшую жизнь без отдыха. Вы еще не напуганы? Это хорошо. Потому что, несмотря на все вышесказанное, менеджером по продажам работать очень интересно – постоянные встречи, новые знакомства, новый поток информации, очень широкая сфера деятельности и никакой рутинности.

Что вы предпочитаете? Спокойную, однообразную, немного скучную работу по одной раз и навсегда установленной схеме, без отрыва от рабочего места?

Или все-таки вам хочется новых впечатлений?

Отвечая на вопрос, с чего начать, могу только сказать: начинать нужно с правильного выбора профессии.

Прежде чем начать работать менеджером, подумайте, этого ли вы хотите? Или это от безнадеги?

Если от безнадеги, то лучше поищите еще что-нибудь, потому что работа менеджера специфическая и подходит не всем людям.

Могу приблизительно перечислить качества и свойства человека, способного выполнять эту работу. Во-первых, общительность, или, как это сейчас обычно называют, – коммуникабельность. Но, с другой стороны, общительность подразумевает под собой не болтливость или словоохотливость. При всей общительности менеджер должен уметь хранить коммерческую тайну организации, выслушивать клиента и быть независимым от остальных. Работа менеджера подразумевает под собой большую долю самостоятельности, т. е. вы должны уметь принимать решения, брать на себя ответственность и обладать некоторой (достаточно высокой степенью) самоорганизации.

Во-вторых, менеджер – это человек креативный, который будет работать не по схеме, а по стратегии, ему одному присущей. Причем стратегия постоянно изменяется, корректируется согласно полученным знаниям, опыту и специфике. Креативность как раз и заключается в том, чтобы формировать новые пакеты предложений, искать различный подход к людям, быть гибким и легким. Работа менеджера подразумевает под собой подстраивать под потребителя имеющийся товар, искать потребность и удовлетворять ее, используя наличные ресурсы.

В-третьих, менеджер не должен быть замкнутым, раздражительным или вспыльчивым, к данной работе нужно относиться серьезно и ответственно, но нельзя принимать близко к сердцу все, что вам говорят, иначе вам будет вдвойне сложно.

Менеджер – это самый гибкий работник, самый легкий собеседник, самый быстро соображающий специалист, самый креативный художник и самый организованный прагматик. Вы можете совместить в себе все эти качества? Тогда вы идете по правильному пути, эта работа принесет вам счастье.

Если чего-то не хватает и вы не чувствуете в себе сил приобрести это качество, тогда не нужно надрывать себя и свой характер. Зачем? Когда можно найти работу другого рода!

Итак, вы все еще хотите быть менеджером? Это отлично! Значит, вы подходите, ведь хороший менеджер должен быть еще и смелым, и уверенным в своих силах. Поверьте: вам не будет скучно, грустить будет некогда, но и мечтать тоже.

Надеюсь, что вы не пожалеете о принятом решении! Помните одну простую истину, если постоянно жалеть о принимаемых решениях, зачем тогда их принимать!?

Итак, выбор сделан!

Вы приняты на должность менеджера по продажам. По продажам чего – это пока неважно. Как вам такой сюрприз?!

Попробуйте пока поверить этому на слово, в дальнейшем мы постараемся убедить вас примерами, что продающих колбасу и колготки, оргтехнику и металл, рекламу и снег (жителям северных районов) объединяют одни и те же принципы.

Так или иначе – от вас ждут заключенных сделок, подписанных договоров, прибыли для той компании, в которой вы работаете. Ну а вы, разумеется, полны желания заработать больше денег и как можно скорее.

С чего же начать?

На этот вопрос у руководства организации, в которой вы работаете, наверняка будет свой вариант ответа. Тогда ваш успех, равно как и успех предприятия, будет зависеть от вашей исполнительности и от того, насколько верен путь руководства. Не слишком убедительная зависимость. Ведь всегда хочется самым максимальным образом влиять на события, в которые тебя задействуют. Как правило, для этого необходимы знания и опыт.

Последний приходит с годами, а знания можно и нужно получать всегда.

Поэтому на вопрос «С чего начать?» ответ очень прост: «Со знаний».

Благо, литературы, посвященной вопросам маркетинга и рекламы, сейчас предостаточно. Книги по данной тематике написаны с соблюдением основ маркетинга. Проще говоря, рассчитаны на самые разные слои населения. Некоторые из них написаны таким языком, что предназначены, судя по всему, только профессорам экономических наук, хотя в аннотации об этом не сказано.

На первом этапе, чтобы новое дело вас не отпугнуло, рекомендуем публикации для чайников.

Однако и в самой заумной, и в простейшей с картинками книге должно быть написано не замысловатым научным языком, а просто и четко.

Для того чтобы начать продажи (колбасы, колготок, металла, компьютеров, рекламы, воздуха) и вести их успешно, менеджер по продажам должен ответить на три вопроса.

Что? Кому? Как?

Иначе говоря, что, кому и как он будет продавать.

Что – это товар или услуга того предприятия, в котором вы работаете.

Кому – это клиент того предприятия, на котором вы работаете. Это те, кто уже сегодня покупает у предприятия его товар или услугу, и те, кто может купить товар или услугу при определенных условиях завтра или через месяц в вашей фирме или в конкурирующей с вами организации.

Как – это стратегия и тактика конкретной продажи. Для работы с каждым клиентом менеджер должен его изучить и разработать план действий, рассчитанный именно на данного покупателя.

То есть это тот случай, когда их теория может считаться адаптированной к нашей практике.

Описанный подход к процессу продаж актуален для всех видов товаров и услуг. Если попробовать все же классифицировать объекты продаж по группам, то я хочу предложить следующую градацию для менеджера по продажам:

1) продать товар – это продать то, что можно потрогать руками и чье качество можно определить в момент покупки по заданным критериям: телевизор, телефон, продукты питания и т. д.;

2) продать быструю услугу – это продать некие действия, результат которых (т. е. качество услуги) можно оценить сразу после покупки по заданным критериям, например мойку автомобиля, изучение иностранного языка и т. д.;

3) продать медленную услугу – это продать некие действия, качество которых невозможно оценить сразу после покупки. В этой категории самым ярким примером являются как раз некоторые виды рекламных услуг.

Даже если вы не специалист, вам понятно, что продать медленную услугу сложнее всего. Многим менеджерам приходилось неоднократно делать это, и ниже мы приведем несколько практических рекомендаций по этому поводу. Однако не будем забегать вперед. Не забыли: вам необходимо выяснить, что вы будете продавать.

Ответ на этот вопрос вам должны дать в отделе маркетинга, если он предусмотрен штатным расписанием. Если такого отдела нет, вам следует пытать руководителя или то должностное лицо, к которому он вас направит.

Вы наверняка догадались, что ответ на вопрос «что вы продаете», не ограничивается буквальным озвучиванием товара или услуги. Дело обстоит сложнее. Если на предприятии работает грамотный отдел маркетинга, считайте, что вам повезло. Вам предоставят исчерпывающую информацию о товаре по всем критериям, необходимым для вашей последующей работы. Но вам следует подготовится и к самому сложному варианту. Вам самим придется выяснять все о том, что вы будете продавать.

На эту тему есть анекдот.

Война. Идет допрос пленного через переводчика. Переводчик: «Вот из ер нэйм?». Пленный: «Май нэйм из Джон Смит». Переводчик (слегка рассердившись): «Вот из ер нэйм?». Пленный (недоуменно): «Май нэйм из Джон Смит». Переводчик с размаху бьет пленного и разъяренно вопрошает: «Вот из ер нэйм?». Пленный (падая со стула и плача): «Май нэйм из Джон Смит». Переводчик (гневно глядя ему в глаза): «Я тебя в последний раз спрашиваю, сколько у вас танков?».

Если серьезно, вы должны знать, какие вопросы следует задать, и понимать, что именно вы спрашиваете. Только в этом случае вы можете рассчитывать на то, что поймете ответы.

Ну а теперь, более подробно о том, как начать работу с клиентом

Можно выделить несколько этапов работы, через которые проходит менеджер при работе с каждым клиентом. Это:

1) телемаркетинг;

2) встреча;

3) договор;

4) работа над реализацией договора;

5) контроль за выполнением всех договорных обязательств;

6) заключительный этап;

7) поддержка связи.

Все эти этапы перечислены в несколько упрощенной схеме, иногда бывают более сложные, но об этом позже.

Разъясню более подробно каждый из перечисленных этапов.

Первый этап – телемаркетинг. Этот термин пришел к нам из западной литературы (иногда это называется телеработой), а по-русски это можно назвать не очень красивым словом «обзвон», лучше звучит телемаркетинг – звонок клиенту.

Независимо от того, сами вы ищете клиента или вам дадут готовую рабочую базу, первый этап налаживания контакта – это звонок, который должен привести к дальнейшему сотрудничеству.

Что обычно происходит при телефонном разговоре? О, вариаций может быть огромное множество – начиная от заключения договора и заканчивая недовольными высказываниями в адрес продавцов, рекламы и вас лично. К этому вы должны быть заранее готовы. Но в последнее время радует то, что большинство фирм все-таки придерживается делового этикета и услышать откровенное посылание можно редко, но такое случается в практике любого менеджера.

Если вас не послали и начали разговор (поверьте, так происходит в 98 % случаев), вы информируете потенциального клиента о ваших услугах, преимуществах и достоинствах. Часто это заканчивается просьбой выслать по факсу или электронной почте ваши предложения. На этом этап телемаркетинга заканчивается.

Смысл этого этапа в том, чтобы:

1) завязать контакт;

2) найти клиента, нуждающегося в вашей услуге;

3) информировать клиента;

4) попытаться продолжить контакт, назначить встречу.

Других задач у телемаркетинга нет, за исключением, может быть, еще косвенного побочного исследования рынка потребностей и общей конъюнктуры. Кстати, об этом отдельный разговор. Забегая вперед, хочу сказать, что неплохо будет, если вы будете письменно фиксировать приблизительные потребности и пожелания клиентов: это поможет вам сформировать собственное представление о рынке продаж, а также (возможно) сформулировать рационализаторское предложение для начальства и повысить свой товарооборот.

Второй этап – встреча. Если вы все-таки на этапе телеработы сумели добиться от клиента назначения встречи, вас можно поздравить, потому что встреча – это большое дело, визуальный контакт не помешает вашей работе. Хотя, если честно, лично моя практика убедила меня в том, что встреча не такой важный момент, потому что, если клиент упрямится, мало что сможет его убедить и ваше личное обаяние здесь вряд ли поможет. Но не буду гасить ваш энтузиазм: встречи нужны, и они должны быть, потому что это еще один эффективный инструмент менеджера. На встрече попробуйте проверить свой дар убеждения и влияния на людей.

Третий этап – договор. Сущность его самая простая и одна из самых приятных – заключение договора о продаже. Для вас это значит – выполнение поставленной задачи (финансового плана) и формирование зарплаты.

Финансовый план – это индивидуальная задача, поставленная перед менеджером руководством фирмы, состоящая в определенном фиксированном товарообороте в денежном эквиваленте. Если проще: при поступлении на работу вам сообщат сумму, на которую вы должны будете заключать договоров ежемесячно, в этом случае вы будете иметь возможность получать оклад и другие привилегии менеджера. В противном случае вы будете лишены некоторых возможностей, а при систематическом невыполнении плана без уважительной причины вы просто потеряете рабочее место.

Финансовый план ставится перед менеджером с целью контроля и оценки его работы, потому что оценить иначе работу менеджера по продажам трудно: результат продавца выражается именно в товарообороте.

Вернемся к стадии заключения договора. Составление и подписание – это наиболее яркий момент, это почти победа, точнее, это полная победа над клиентом, но победа, которая влечет за собой дальнейшую работу. Переходим к следующему этапу.

Четвертый этап – реализация договора. Задача менеджера не только заключить договор! На этом работа не заканчивается, а начинается новая, наиболее творческая часть задачи – выполнение заказа. Что подразумевается под выполнением задачи? Организация работы над проектом – выяснение мельчайших деталей и претворение их в жизнь, создание макета, написание текста, оценка работы, сделанной криейторами, и пр. На этом этапе наблюдается наиболее тесный контакт с клиентом, наибольшее взаимодействие с ним. От менеджера требуются креативность, активность, инициативность и предприимчивость. Когда выполнена работа, требуемая от менеджера непосредственно, наступает следующий этап.

Пятый этап – контроль выполнения всех обязательств. Этот этап включает в себя два элемента.

1. Контроль над выполнением обязательств клиентом (оплата услуги, предоставление необходимых для работы материалов, соблюдение оговоренных сроков и др.).

2. Контроль над выполнением обязательств, возложенных согласно договору на вашу фирму, т. е. контроль над выполнением той работы, которая не выполняется непосредственно самим менеджером, но которая должна быть выполнена в надлежащем порядке в надлежащие сроки с надлежащим качеством.

Оба элемента должен контролировать менеджер, и в случае сбоя он должен принимать решение по преодоления возникших трудностей.

Нужно помнить, что в данном случае менеджер выполняет очень ответственную работу и похож на милиционера, который регулирует движение: «Сейчас едешь ты, а следующим поедешь ты». Чтобы не произошло затора, остановки, недоразумений, менеджер должен быть буквально вездесущим. Казалось бы, все это несложно и интересно. Поверьте: все это именно так, но есть один нюанс: за всем этим довольно сложно проследить, если у вас одновременно заключено несколько договоров. Поэтому менеджер должен обладать еще и отличной памятью, и отличными организаторскими способностями, чтобы не потерять объем и везде успеть.

Шестой этап – заключительный. Он выделен неслучайно и состоит в том, чтобы правильно завершить работы над проектом. А правильно завершить – это значит ничего не забыть, учесть все пожелания и – главное – информировать клиента о проделанной работе.

В течение периода исполнения договора нельзя оставлять клиента в неведении, что и как вы делаете. Нужно держать его в курсе событий, чтобы не создавалось впечатление, что вы пропали с деньгами или бездельничаете. Хороший менеджер всегда ненавязчиво отчитывается в проделанной работе. Это, с одной стороны, позволяет поддерживать связь, с другой – сблизиться с клиентом и надолго остаться в его памяти, с третьей – выяснять его пожелания и вовлекать в творческий процесс работы, что не только облегчит вашу задачу, но и сократит уровень недовольства вашей работой по мере ее завершения (в конце концов клиент ведь сам принимал решения!).

Также завершающий этап включает в себя подписание акта о проделанных работах, который говорит о том, что клиент не имеет к проделанной работе претензий. Это снимает возможность появления различного недовольства по прошествии времени и является документальным подтверждением проделанной вами и вашей фирмой работы.

Седьмой этап – поддерживание связи. Если вы уже сотрудничали раньше, поддерживать дальнейший контакт становится намного легче, чем с клиентами, с которыми раньше не работали. Если вы качественно выполнили условия договора, то скорее всего к вам обратятся снова, а для этого вы не должны терять связи и надолго пропадать. Прежде чем завершить ваши партнерские отношения, договоритесь о следующем контакте («Когда я могу вам позвонить снова?», «Будем сотрудничать дальше?», «Надеюсь, это было не единоразовое сотрудничество?!» и т. д.).

Если брать по процентному соотношению этапов, то можно сказать, что у хорошего менеджера около 40 % звонков продолжается встречей, 60 % встреч переходит в заключение договора и 100 % договоров доживает до подписания акта и заключения новых договоров.

Так что дерзайте! Конечно, вас ждут отказы, от которых никто не застрахован, но чем опытнее вы будете, тем меньше будете получать отказов и тем больше будет договоров и положительных связей. В данной области успех прямо пропорционален опыту работы и наличию личностных качеств менеджера. Умение анализировать тоже пригодится. Необходимо и умение красиво и правильно говорить. В общем все в одном!

Какие еще могут возникнуть вопросы?

О, поверьте, их возникнет очень много!

Например, как искать клиентов? Какой это насущный вопрос для каждого менеджера!

Когда вас будут принимать на работу, этот вопрос нужно будет обговорить – предоставят ли вам базу клиентов или их придется искать самим. Если вам предоставят базу, то это облегчит работу, но лишь на первые несколько месяцев. Все равно вы придете к тому моменту, когда необходим будет поиск так называемой новой крови. Если вам не предоставят готовую базу клиентов, не пугайтесь. Поиск новых клиентов кажется страшным только поначалу и по неопытности. На самом деле все это не так страшно, этим занимаются все менеджера по продажам.

«Хорошо, – скажите вы, – но где искать?!» И на этот вопрос мы вам с удовольствием ответим. Источников очень много! Например, все та же реклама – по радио, телевидению, в газетах, журналах, справочниках. Отличный источник – телефонный справочник организаций (где есть не только их название и телефон, но и сфера деятельности фирмы, что облегчит вам работу). А может быть, немного по-другому: идете вы по улице, гуляете, смотрите по сторонам, и вдруг видите новую организацию, запоминаете ее название (или записываете телефон, если таковой указан), после (если телефон не был указан) звоните в справочную службу, узнаете телефон и… Считайте, что новый клиент уже в вашей базе. Следующий этап – это налаживание контакта с новым потенциальным клиентом. Правда, иногда получается очень комичная ситуация. Однажды звоню клиенту (нашла фирму в газете):

– Здравствуйте, вы не подскажете, с кем я могу поговорить о вопросах рекламы?

– Со мной. А вы хотите что-нибудь предложить?

– Да.

– Ну вот, снова рекламщики. Подали объявление в газету, и ни одного звонка от клиентов, зато рекламу предлагают ежедневно по несколько раз в день… Извините, мы не нуждаемся.

Конечно, все это было бы смешно, если бы не было так грустно. К сожалению, этот случай свидетельствует против рекламы – в данном случае она не дала эффекта.

Но так бывает не всегда.

Вообще, по большому счету реклама – это дело случая. Повезет – не повезет, лично от вас тут мало что зависит. Вы можете придумать оригинальную и яркую рекламу, но многое определяется потребностями и конъюнктурой рынка. Реклама эффективна только тогда, когда она благоприятна для производителя. Эффект рекламы проявляется только в отношении конкурентов, а не в отношении факта появления потребителей. Ведь рынок не безразмерный, в нем участвует некоторое количество субъектов, все они в чем-то нуждаются, и пользуется спросом то, что может удовлетворить потребность. Если удовлетворить потребность можно несколькими способами, то пользоваться спросом будет не только тот, который лучше, но и тот, который известен большинству, и тот, который доступен для большинства. Поэтому реклама появляется и актуальна только для тех, у кого много конкурентов и кто нуждается в формировании потребительского сегмента. Реклама не нужна тем, у кого сформирован постоянный круг потребителей и у кого нет конкурентов, хотя им может быть нужна информирующая реклама, но об этом позже.

Поэтому никогда не зарекайтесь насчет эффективности проекта: то, что эффективно для одной организации, может абсолютно не подойти другой; то, что, вам кажется, будет производить эффект, может оказаться откровенной пустышкой, а то, что казалось не очень ярким и эффектным, может оказаться гениальным проектом. Нет более неуловимого и призрачного товара, чем реклама, именно поэтому ее очень трудно продавать. Но и интересно, потому что нет и более широкой сферы, нежели реклама, в которой можно реализоваться не только как продавец, но и как криейтор.

Поверьте: тут действительно есть очень широкие возможности, основания для применения фантазии и разработки новых проектов, здесь постоянно все изменяется, и это очень интересно. Вы тоже можете что-то изменить и должны успевать меняться сами вместе с этими движениями. Вы должны успевать! Если отстанете, можете уже не догнать и не влиться в общий поток.

Рынок рекламы очень динамично развивается и очень динамично изменяется. Возможно, он изживает себя? Отчасти. И это значит лишь то, что пора снова изменять и изменяться! Бежать вперед, бежать впереди и быть первым – это кредо хорошей рекламы!

В принципе, как вы уже, наверное, поняли из всего вышесказанного, чтобы быть менеджером по продаже, вам не нужно иметь специальные знания и квалификацию, но, чтобы быть успешным менеджером, вам необходимо будет углубляться в основы экономики, рекламы, маркетинга и бизнеса, хотя бы даже для того, чтобы производить положительное впечатление на своих клиентов пониманием основных тенденций рынка и технологии продаж.

Существуют различные семинары и практические советы, которые могут помочь вам приобрести дополнительные знания в области продаж и менеджмента продаж, но основные знания вы все же сможете получить только на собственном опыте, путем проб и ошибок, анализа проведенных бесед, побед и провалов.

Далее нам хотелось бы привести в пример опыт одного нашего знакомого.

За более чем семь лет работы в сфере менеджмента в провинциальном городе он прошел по всем ступеням должностной иерархической лестницы. Он начинал свой путь в рекламе как создатель сценариев рекламных аудио – и видеороликов, текстов рекламных листовок и статей, разработчик долговременных рекламных кампаний. Только много позже он узнал, что все эти обязанности объединены терминами «криейтор», «копирайтер», пришедшими в наш обиход из-за границы. Оттуда же пришла и первая переведенная литература, касающаяся основ рекламного бизнеса.

Он зачитывался трудами Дэвида Огилви и Клода Хопкинса, открывая для себя то многообразие сфер, которое впитал в себя двигатель торговли. Оказалось, что такое»простое дело – продавать что-либо – объединяет в себе знания из самых разных областей жизни: психологии, экономики, социологии, литературы и многого другого. И только в этом случае к тебе придет успех. Не случайный и сиюминутный, а продуманный, стратегически выстроенный и поэтому навсегда.

Эти открытия, разумеется в совокупности с другими личностными качествами, необходимыми менеджеру, буквально влюбили нашего знакомого в рекламное дело и позволили в скором времени получить должность директора по развитию в одной довольно известной организации, занимающейся изготовлением печатей и штампов. Осуществляя руководство великолепной творческой командой профессионалов – менеджеров, дизайнеров, макетчиков, криейторов, художников и других специалистов, он способствовал новому становлению, или, грамотнее сказать, позиционированию, фирмы. Менее чем за два года удалось создать крупный рекламный холдинг с полным спектром рекламных услуг, известный далеко за пределами города и области.

Этот успешный приобретенный опыт и по сей день он считает бесценным в своей карьере.

Именно тогда впервые наметились нестыковки красиво описанного импортного опыта, накопленного веками, отлаженного капиталистического рынка и нашей российской действительности. Их теория не ложилась на нашу практику без серьезной адаптации.

Не ложилась главным образом из-за того, что в нашей стране очень долгое время стояла проблема «как купить?», а не «как продать?». Проявления дефицитной идеологии и в настоящее время являются препятствием, тормозящим деятельность российских маркетологов и рекламистов.

Особенно заметно это явление в провинциальных городах. Общеизвестно, что Москва весьма стремительно впитывает в себя иностранные инвестиции с их громадными рекламными бюджетами.

Вместе с инвестициями в столичные организации пришел новый подход к стратегическому планированию, управлению и мотивации персонала и, конечно, рекламе и продажам.

Провинция живет в несколько ином темпе. А большинству из нас с вами приходится жить и работать именно в провинциальных городах.

Опыт стратегического планирования и управления многочисленной (более 70 человек) организацией, полученный в рекламном холдинге, был затем отшлифован нашим знакомым при решении задачи по выведению на местный рынок нового рекламного агентства, учредителем которого он и являюсь в настоящее время.

Еще будучи копирайтером (сегодня этим термином можно пользоваться гораздо смелее), наш знакомый получил первые навыки личных продаж. Ему приходилось постоянно адаптировать теоретические знания иностранных книг к нашей действительности.

Совершая ошибки и делая выводы из них, накапливая статистику реальных ситуаций, возникающих при продаже, он постепенно формировал ту методику для продавцов, по которой и сегодня работают обученные им менеджеры в различных компаниях.

В этой книге мы предлагаем несколько практических рекомендаций как начинающим менеджерам по продажам, желая помочь им в скорейшем профессиональном становлении, так и давно работающим в этом направлении. Выражаем надежду, что описание алгоритма решения некоторых проблем укрепит их в правильности выбранных действий.

Пусть сконцентрированный в данной книге опыт поможет вам выработать собственную методику продаж и собственный алгоритм действий, который будет присущ только вам и который будет постоянно совершенствоваться на протяжении вашего профессионального пути.

Менеджер не должен останавливаться на достигнутом – менеджер должен все время двигаться вперед и вести за собой окружающих, в том числе и клиентов, которые часто отличаются консерватизмом и косностью мышления. Менеджер – это часть прогресса, который управляет рынком рекламы, маркетинга и бизнеса.

Желем вам стать достойным представителем этого класса людей! Класса? Да, именно класса, потому что менеджеры – это особые люди, которые призваны вести, а не быть ведомыми, которые должны уметь бороться и вовремя отступать, убеждать и быть убежденным.

Вы все еще читаете эту книгу? Значит, вы уже почти менеджер, а может быть, уже менеджер? В любом случае вы на правильном пути! Что может быть лучше, чем заимствование и изучение опыта?!

25 идей DIY-товаров, которые просто сделать и начать продавать

Эпидемия COVID-19 меняет планы: кому-то приходится срочно искать новую работу, потому что прежнюю работу пришлось оставить из-за карантина, другие пытаются найти дополнительный заработок. Если вы в поиске и думаете попробовать своё дело — открыть интернет-магазин — вам помогут наши идеи. Надеемся, что у вас всё получится!

Чем доступнее товары из масс-маркета, тем ценнее становятся вещи, сделанные своими руками — DIY-товары. Обычно они ассоциируются с качеством, натуральными материалами, индивидуальным подходом. А личная история создателя придаёт таким вещам дополнительную ценность.

Мы собрали 25 идей простых товаров, которые можно изготовить самостоятельно с минимальными вложениями. Даже если вы раньше не пробовали сделать что-то своими руками, любой товар из списка будет вам по плечу.

По теме: Выгодные ниши для интернет-магазина (товары для рукоделия, строительства и ремонта)

Бомбочки для ванн

Фото: Oh, Mia Mia

Шипящие бомбочки для ванн уже несколько лет остаются популярными, а материалы для их изготовления более чем доступны. Состав бомбочек может меняться, но их основа всегда примерно одна и та же: пищевая сода, соль, масла, пищевые красители. К тому же, их можно дешево закупать в больших объемах.

Пример: Бомбочки для ванны своими руками

Свечи

Фото: EcoCandlesWithLove

Красивые свечи часто покупают в подарок, а учитывая, сколько в году может быть праздников, дней рождений и годовщин, вы можете рассчитывать, что клиенты будут возвращаться в магазин снова и снова. Закупите воск и разные масла и экспериментируйте с ароматами, размерами и формами свечей. Другой вариант — декорируйте уже готовые свечи.

Пример: Свечи своими руками (мастер-класс и 12 идей)

Игрушки для животных

Фото: lvlyblog.com

Питомцы есть в 55 млн российских домохозяйств, а это 53% от их общего числа в стране. При этом россияне чаще предпочитают кошек, чем собак. Люди всё больше заводят домашних животных не из практических побуждений (ловить мышей, охранять дом), а в качестве компаньонов и любимцев семьи. Поэтому они готовы иногда баловать их маленькими подарками.

Самодельные экологичные игрушки привлекут хозяев, которые ответственно подходят к содержанию питомцев. Помните о технике безопасности: игрушки должны быть такими, чтобы животное не могло случайно откусить и проглотить его часть (разорвать на части — можно).

Пример: Мяч для собаки из каната с угощением внутри

Мыло

Фото: hgtv.com

Все больше людей стараются перейти на безопасные экологичные средства в быту и косметике. Натуральное мыло домашнего приготовления отвечает этим запросам. Как и свечи, такое мыло можно покупать в подарок.

Выделиться в нише можно с помощью необычных форм, ароматов, цветов. Меняйте состав, чтобы мыло соответствовало разному назначению. Например, можно делать мыло для рук или лица, для бани или бритья.

Пример: Мастер-класс «Делаем мыло своими руками за 7 шагов»

Декоративные подушки

Фото: xiariphoto

Подушки с узорами покупают и себе для украшения дома, и в подарок близким. Предлагайте персонализированные подушки с необычными принтами, чтобы выделиться среди конкурентов. Вовсе не обязательно заказывать печать извне, наносить принты можно самостоятельно дома. Плюс — уникальность и ручная работа.

Пример: Наволочки для декоративных подушек с самодельным принтом

Украшения из эпоксидной смолы

Фото: Rite Wood

Немного терпения и внимания к дизайну, и вот вы уже создаете красивые и оригинальные украшения. К тому же, их тоже можно персонализировать, например, брать за основу фото, которые прислал покупатель.

Пример: Создание украшений из эпоксидной смолы

Салфетки для стола и полотенца для рук

Фото: abeautifulmess.com

Такие товары требуют минимальных навыков шитья — справится и ребенок. Материалы для салфеток и полотенец стоят недорого, а изготовить товары можно очень быстро. Если предложите возможность персонализировать заказ, любители домашнего декора точно не пройдут мимо.

Пример: Текстильные изделия своими руками или пошив тканевых салфеток

Брелоки для ключей

Фото: sheknows.com

Брелоки можно делать почти из чего угодно: из экокожи, перьев, пластика, ткани. Это ещё один товар, который можно адаптировать под привычки и интересы покупателей. Например, вы можете делать брелоки для поклонников поп-культуры или любителей животных.

Пример: Оригинальные идеи изготовления брелоков для ключей своими руками

Шопперы

Фото: theazbel.com

В год используется 5 триллионов пластиковых пакетов, и менее 1% из них перерабатывается. В стремлении сократить свое влияние на окружающую среду, люди постепенно переходят на многоразовые шопперы. Делать их просто, как и все товары в этом списке, а дизайн можно выбрать любой на ваш вкус. Если добавите в комплект мешочек для хранения шоппера, это выгодно выделит вас среди других магазинов.

Пример: Сумка для покупок в стиле боголан своими руками

Праздничные украшения

Фото: abeautifulmess.com

Украшения ручной работы популярны не только в новогодний период — дни рождения и годовщины празднуются круглый год. Ассортимент товаров может быть внушительным: гирлянды, подарочная бумага, елочные игрушки, ярлычки, топперы для тортов. Создавайте тематические коллекции к разным праздникам и предлагайте персонализировать товары, чтобы привлечь больше клиентов.

Пример: Блестящий топпер на торт своими руками

Горшки для растений

Фото: hometalk.com

Горшки для растений можно делать самим, а также можно закупить готовые и декорировать их. Начните с простых форм и узоров, а как набьёте руку и увеличите бюджет, попробуйте более сложные варианты. Плюс такого товара — горшки можно выполнить в любом стиле, а значит, вы сможете угодить своей аудитории.

Пример: Горшок для цветов в прованском стиле

Украшения для стен

Фото: hgtv.com

Постеры и картины — не единственные предметы, которыми можно украсить стены. Панно из разных материалов, зеркала в необычных рамах, доски для записей — есть много вариантов, как выделиться в нише. Если всё же решите продавать постеры, учтите, что ваш дизайн должен быть уникальным.

Пример: Стринг-арт — картины из гвоздей и нитей

Магниты

Фото: modpodgerocksblog.com

Ещё один простой в изготовлении и дешёвый товар, который можно быстро запустить в продажу. Материалы могут быть разными: металл, дерево, эпоксидная смола, полимерная глина, картон, пластик, фетр. Выбирайте любой и экспериментируйте с дизайном.

Пример: Цветочные магниты из фетра — нежные анемоны

Детские игрушки

Фото: zayachie-korolevstvo.ru

Чаще всего россияне покупают уличные и спортивные игрушки, машинки и самолетики, куклы, конструкторы и товары для дошкольников. Какую бы нишу вы не выбрали, помните, что родителей волнует безопасность игрушек для детей. Рассказывайте, из каких материалов вы делаете товары, и для какого возраста подходят игрушки.

Пример: 10 шагов, как самим сделать развивающую книжку-игрушку для малыша

Аксессуары для электроники

Фото: skunkboyblog.com

Смартфоны и планшеты — не самая дешевая электроника, которую почти каждый носит с собой. Чтобы уберечь технику, люди покупают кейсы и чехлы, а эти товары легко сделать своими руками. Если в качестве основы выбрать экокожу или другие недорогие материалы, то можно начать продавать с минимальными вложениями.

Пример: Чехол-подставка для планшета своими руками

Керамика

Фото: earthandelement.com

Если вы начнёте с простых изделий, то изготовление керамики не покажется таким уж сложным делом. Плюс, многие покупатели выбирают изделия с необычной, часто неровной формой, вместо идеально гладких и симметричных товаров. Акриловые краски, глиттер — и вот уже невзрачная основа превращается в необычный предмет декора.

Пример: Мыльница-монстера из глины своими руками

Декор из дерева

Фото: Woodmagazine

Декор простых форм из натуральных материалов пользуется популярностью у покупателей, так что не стоит игнорировать этот запрос. Ещё одно преимущество этого варианта — материалы можно найти в магазинах для творчества или для ремонта.

Пример: Мини-домики из дерева для декора

Искусственные дреды

Фото: PurpleFinchStore

Дреды остаются популярными уже много лет, а значит, можно предложить их поклонникам необычные и красивые варианты для украшения причесок. Выберите красивые ткани и украшения, например, бусины, и вы готовы к работе.

Пример: Как сделать дреды дома самому

Пледы

Фото: @candy.wool

Если вы найдете хорошего поставщика тканей или пряжи, то продажа пледов может принести отличную прибыль. Для более сложных изделий понадобятся навыки вязания, но в сети есть много инструкций для создания пледов без помощи спиц.

Пример: Плед крупной вязки своими руками

Бальзам для губ

Фото: @jimacosmetics

Вы знали, что для блеска для губ нужен только пчелиный воск, кокосовое масло, витамин Е и микроволновка? Для приготовления большинства блесков потребуется не более пяти минут. Пробуйте разные рецепты, чтобы предложить покупателям лучший вариант, а также не останавливайтесь на одном цвете и виде упаковки.

Пример: Бальзам для губ своими руками

Подставки под чашки

Фото: @sharonhollanddesigns

Подставки для чашек и бокалов — это один из самых простых самодельных товаров для продажи онлайн. В качестве материала подойдет многое: дерево, пробка, ткани, пластик, стекло, даже цемент. Персонализированные подставки можно продавать как сувениры в честь памятных дат: дней рождений, свадеб или корпоративов.

Пример: 5 идей подставок под чашку своими руками

Открытки

Фото: @typoflora

Если вы ищете недорогой товар для широкой аудитории, задумайтесь о продаже открыток. Материалы для них — одни из самых дешёвых, никакие особенные навыки не требуются. Более того, так как открытки весят совсем мало, их просто и дешево отправлять покупателям. Для украшения открыток можно попробовать каллиграфию, печати, сухие цветы или простые DIY-принты из сети.

Пример: 20 способов сделать крутую открытку на день рождения

Молоко для ванн

Фото: Anita Austvika / Unsplash

Чего только не придумано для принятия ванн — пена, соли, масла, чаи, желе. Один из последних трендов в уходе за кожей — молочная ванна, смесь для которой легко можно сделать самостоятельно. Обычно требуется сухое молоко, эфирные масла, пищевая сода, минеральные соли и сушеные цветы.

Уделите особое внимание упаковке: она должна быть водонепроницаемой и стильной. Можно использовать стеклянные баночки, украшенные лентами и ярлыками.

Пример: Молочко для ванны для увлажнения и питания кожи

Повязки на голову

Фото: SweetNestBoutique

Повязки — простой самодельный товар, который можно выполнить в любом стиле. Даже если вы не знаете, как их делать, в сети есть множество инструкций, в том числе для повязок, не требующих швейной машинки. Также это хороший вариант разнообразить ассортимент эко-магазина, если делать повязки из обрезков тканей и ненужной одежды.

Пример: Самый простой способ как сшить повязку на голову

Вигвам для кошек

Фото: @tinkertradingco

Вигвам для кошек гораздо проще сделать самостоятельно, чем домик. К тому же, он не требует особых навыков или большого количества материалов, зато выглядит эффектно. Предложите покупателям персонализированные варианты, например, палатки разных размеров и расцветок или с именем животного.

Пример: Вигвам для кошки своими руками

***

Спрос на уникальные товары ручной работы растёт, поэтому выбирайте идею по душе и не теряйте времени. Будь то хобби, которым вы занимались годами, или нечто совершенно новое, большинство самодельных идей можно начать реализовывать прямо сейчас. С Эквидом сделать это очень просто — откройте свой бесплатный магазин сегодня и убедитесь сами.

А эти материалы помогут вам сделать первые шаги в мире онлайн-торговли:

  • Сколько стоит открыть интернет-магазин: минимальные расходы
  • Как самозанятым открыть интернет-магазин

Продажи: С чего начинать и как общаться с клиентами

Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:
Первая часть курса

  • Сэм Альтман и Дастин Московитц: Как и зачем создавать стартап?
  • Сэм Альтман: Как сформировать команду и культуру стартапа?
  • Пол Грэм: Нелогичный стартап;
  • Адора Чьюнг: Продукт и кривая честности;
  • Адора Чьюнг: Стремительный рост стартапа;
  • Питер Тиль: Конкуренция – удел проигравших;
  • Питер Тиль: Как построить монополию?
  • Алекс Шульц: Введение в growth hacking ;
  • Кевин Хейл: Тонкости в работе с пользовательским опытом ;
  • Стэнли Тэнг и Уокер Уильямс: Начинайте с малого;
  • Джастин Кан: Как работать с профильными СМИ?
  • Андрессен, Конуэй и Конрад: Что нужно инвестору;
  • Андрессен, Конуэй и Конрад: Посевные инвестиции;
  • Андрессен, Конуэй и Конрад: Как работать с инвестором;
  • Брайан Чески и Альфред Лин: В чем секрет культуры компании?
  • Бен Сильберман и братья Коллисон: Нетривиальные аспекты командной работы ;
  • Аарон Леви: Разработка B2B-продуктов;
  • Рид Хоффман: О руководстве и руководителях;
  • Рид Хоффман: О лидерах и их качествах;
  • Кит Рабуа: Управление проектами;
  • Кит Рабуа: Развитие стартапа;
  • Бен Хоровитц: Увольнения, повышения и переводы по службе;
  • Бен Хоровитц: Карьерные советы, вестинг и опционы;
  • Эммет Шир: Как проводить интервью с пользователями;

  • Эммет Шир: Как в Twitch разговаривают с пользователями;
  • Хосейн Рахман: Как в Jawbone проектируют hardware-продукты;
  • Хосейн Рахман: Процесс проектирования в Jawbone.

Тайлер: Спасибо за приглашение. Меня зовут Тайлер, и сегодня я хочу поговорить о продажах. Я являюсь генеральным директором компании Clever. В университете я изучал математику и статистику, и тогда мне казалось, что финансы – мое призвание. Я собирался создать свой хедж-фонд, но в последнюю минуту мой друг уговорил меня присоединиться к его стартапу и заняться продажами, о которых я не знал практически ничего.
Мне приходилось учиться всему по ходу дела. В течение двух лет я изучал продажи на этапе становления компании. После этого я основал компанию Clever вместе с двумя отличными техническими специалистами, нацеленными на разработку продукта. Мы хотели создать продукт для школ, но мне казалось, что мой опыт для этого совсем не подходит. В итоге оказалось, что опыт ведения продаж, который я получил на прошлой работе, привел к сверхбыстрому росту компании.
Несколько слов о компании Clever. Мы разрабатываем программное обеспечение для школ. Мы запустили свою платформу для разработки около двух лет назад, и сегодня ею пользуются почти в каждой пятой школе в США.
Так вышло, что продажи стали основой нашей компании. Я хочу поделиться с вами тем, что помогло лично мне на этом нелегком пути. Конечно, что существуют миллионы способов ведения продаж, поэтому я считаю, что каждый найдет что-то для себя.
Для начала расскажу о своем отношении к продажам. Многие считают продажи чем-то сверхъестественным. Многим кажется, что специалисты по продажам – люди невероятно умные и обаятельные и могут убедить любого покупателя. Так я раньше относился к продажам. Я считаю, что многие основатели придерживаются того же мнения, потому что они часто говорят: «Сейчас мы начнем разрабатывать свой продукт, а когда закончим – наймем специалистов по продажам».
Я понял, что настоящим «специалистом по продажам» должен быть как раз-таки основатель. Пол Грэм часто говорит о том, что основатель на этапе становления компании должен заниматься двумя вещами: либо общаться с пользователями, либо заниматься разработкой продукта. Так вот общение с пользователями – это и есть продажи.
Этот факт многих пугает, так как обычно все говорят: «Я никогда не занимался продажами и даже не знаю, с чего начать». Но оказывается, что у основателя есть особые преимущества, которые могут помочь ему добиться успеха в продажах. Первое – это любовь к разрабатываемому продукту. Второе – знания о рынке и проблеме, которую он пытаетесь решить. Я считаю, что эти преимущества важнее любого опыта продаж.
На слайде показано, как один из наших основателей общается с покупателем. Так выглядят продажи на этапе становления стартапа. Совсем не похоже на то, чем занимался Дон Дрейпер. Основу продаж, как правило, составляют частые звонки клиентам. Любой основатель без опыта работы в продажах может с этим справиться, если возьмет всю ответственность на себя. В Clever мы решили, что я буду заниматься продажами на постоянной основе, так как они очень важны для нашего бизнеса.
Итак, теперь расскажу о том, что я узнал в ходе своей работы. Все знают, что такое воронка конверсии. Она состоит из четырех этапов, и ваша цель – «пропустить» через эту воронку своих клиентов. На начальном этапе вы ищите первых покупателей, которые пока только заинтересованы в вашем продукте. Затем вы начинаете с ними регулярно общаться – это второй этап воронки. После этого вы смотрите, кто уже готов приобрести ваш товар, приходите с ними к соглашению и заключаете сделку. А дальше вы уже гарантируете себе стабильный доход.
Я считаю, что мне стоит подробнее рассказать о каждом этапе и стратегиях, которые принесли успех компании Clever. Я поделюсь с вами теми уроками, которые мы для себя извлекли и которые вы сможете использовать в работе над своим проектом.
На первом этапе вы пытаетесь выяснить, кто в принципе будет отвечать на ваши звонки. Американский ученый по имени Эверетт Роджерс предложил модель жизненного цикла нового продукта. Эта модель представлена в виде кривой, на которой отмечены пять групп потребителей: новаторы, которые пробуют все новое; ранние последователи; раннее большинство; позднее большинство; и опоздавшие.
Лично я понял всю суть продаж еще на раннем этапе развития стартапа именно благодаря показателям, которые он высчитал для «хвоста» кривой. Новаторы, которые расположены в левой части кривой, являются вашими потенциальными клиентами. Некоторые сразу опускают руки, когда узнают, что только 2,5% компаний являются их потенциальными клиентами – только 2,5% компаний могут задуматься о покупке чего-либо у стартапа, не имеющего ни пользователей, ни дохода с продаж.
Однако я обнаружил, что такой подход может оказаться довольно полезным. Когда вы знаете, что лишь 2,5% компаний станут отвечать на ваши звонки или хотя бы задумаются о приобретении вашего товара, вы начинаете понимать, насколько важную роль здесь играют цифры. Когда вы еще только начинаете продавать свой продукт и пытаетесь достичь показателя в 2,5%, вы постепенно понимаете, как много звонков вам нужно сделать. Вам приходится общаться с огромным числом людей.
В этом заключалась моя работа на этапе становления Clever. В первые два месяца нашей работы с YC я пытался дозвониться до более чем 400 компаний и поговорить с ними о нашем продукте.
Для нас самыми успешными методами поиска и привлечения потенциальных клиентов оказались следующие три. Первый – поиск клиентов среди своих знакомых. Это очевидно, поэтому здесь я ничего не поясняю. Второй – поиск потенциальных покупателей на различных конференциях: для многих это оказалось открытием. И самый известный способ – «холодная» почтовая рассылка.
Когда я говорю о конференциях, все обычно представляют CES или E3. Конференции, на которых вы действительно можете найти потенциальных клиентов, выглядят достаточно скромно. На первом этапе мы очень часто посещали такие конференции, так как мы должны были находиться там, где были наши потенциальные покупатели. Если вы хотите предложить свой продукт руководителям IT-отделов компаний, и узнаете, что некоторые из них собираются в отеле в Милуоки, то вы тоже должны там быть.
Мы заранее получали списки участников конференции, связывались по почте с каждым из них и старались с ними встретиться. Так что в ходе конференции мы уже не тратили время впустую. Стоит заметить, что всех своих первых покупателей мы встретили именно на таких конференциях.
Я упомянул «холодную» почтовую рассылку. Мало кто знает, как правильно рассылать электронные письма. На самом деле это не так сложно: главное – не писать много. Ваше сообщение должно быть коротким и понятным. У меня была своя схема – вы можете поступать также.
В начале каждого письма я немного рассказывал о себе и своей компании. Затем – о продукте, над которым мы работаем. После этого я писал, что хотел бы поговорить о нем подробнее, и предлагал встретиться лично. Схема очень простая, и ее можно адаптировать под любого, кому вы хотите предложить свой товар. Если вы выясните, кому вы должны отсылать подобные письма, то вам будет достаточно отправить несколько сообщений.
В этом и состоит поиск потенциальных клиентов. Он играет очень важную роль, так как сначала вы должны преодолеть первый этап воронки конверсии.
Далее, вы должны заставить потенциального покупателя ответить на ваш звонок. Здесь у основателей также возникает масса вопросов по поводу того, что нужно делать. Главное, что нужно сделать после того, как вы дозвонились до потенциального клиента – это замолчать. Это один из самых важных советов в моей презентации. Людям сложно в это поверить.
Многие их основателей, которым я помогал составлять коммерческое предложение, поступали следующим образом. Когда они дозванивались до человека, готового обсудить их продукт, они начинали расхваливать то, над чем они так долго работали. Они хотели рассказать о всех его возможностях и пытались доказать, что их продукт – самый лучший на свете. У меня тоже иногда возникает такое желание. Так бывает всегда, когда ты чем-то гордишься.
Если вы послушаете, как лучшие эксперты по продажам разговаривают по телефону, то удивитесь, как мало они говорят. Один из таких экспертов сказал мне, что сам он старается говорить 30% времени, а остальные 70% дает говорить своему собеседнику. Такие люди задают много вопросов, например: «Почему вы решили ответить на мой звонок? Наш продукт решает эту проблему – а как вы ее решаете сейчас? Каким вы себе представляете идеальное решение этой проблемы?» Они не говорят сами.
Они пытаются выяснить, чего хочет человек, и глубже понять его проблему. Именно так нужно заниматься продажами. Я твержу об этом каждому сотруднику Clever. Этот этап заключения сделок очень важен. По тому, сколько говорили вы, уже можно сказать, удастся ли вам заключить сделку или нет. Поэтому старайтесь больше слушать и пытаться понять проблему ваших потенциальных клиентов.
Еще одна важный аспект данного этапа, неожиданный для многих – вы должны постоянно поддерживать связь со своими клиентами. Для этого необходимо выполнить несколько действий: написать письмо; затем, если вы не получили ответа, написать еще одно письмо; позвонить; оставить голосовое сообщение. Чтобы заключить сделку, вам, возможно, потребуется выполнить пятьдесят таких действий.
Список, представленный на слайде – это не набор случайных действий: это вторая сделка, которую заключила компания Clever. В этом списке есть ряд неприятных моментов, через которые нам пришлось пройти. Я отправил письмо клиенту – он мне не ответил. Я снова отправил ему письмо – он снова ничего не ответил. Затем я снова отправил ему письмо. Причем этот человек действительно хотел приобрести наш продукт.
Выглядит глупо, не так ли? Я часто видел, как основатели, которые удачно поговорили с клиентом по телефону, отправляли письмо и не получали ответа. После этого они начинали думать, что человека просто не интересует их продукт. Суть в том, что вы должны быть готовы постоянно поддерживать связь с потенциальным клиентом и стараться заключить с ним сделку.
Стоит добавить, что при создании своей компании каждая ваша секунда цениться на вес золота. Время – ваш самый главный ресурс. Вы не сможете пообщаться с каждым, кто мог бы приобрести ваш продукт. Поэтому ваша задача – как можно быстрее услышать от клиента «Да» или «Нет». Проблемы начинаются, когда тысяча человек говорит вам «Возможно».

Некоторые основатели хвастаются, что у них образовалась очередь из ста человек, проявивших интерес к продукту. Такая неопределенность может вас погубить. В некоторых случаях «Нет» может быть лучше, чем «Возможно»: так вы хотя бы будете двигаться дальше и уделять больше времени тем, кто может сказать вам «Да».
Таким образом, вам нужно не только достигать поставленных целей и регулярно общаться со своими клиентами. Вы должны убедиться в том, что тратите время только на самое важное.
Итак, вы пообщались с большим числом людей. Вы позвонили всем, кому нужно было позвонить. Вы поддерживаете с ними связь. Теперь они понимают, что от вас так просто не отделаться и нужно подписать соглашение. В конце вам нужно сделать то, чего вы не делали раньше: обе стороны начинают вносить свои правки в текст договора. Это не так сложно, как кажется.
Сначала вы отдаете текст соглашения клиенту, и его юристы вносят изменения в документ. После этого ваши юристы вносят свои правки. Затем процесс повторяется. Если вы являетесь частью YC, то ваша задача упрощается, так как у YC есть образцы оформления документов, которыми вы можете воспользоваться. Если же вы не работаете с YC, вам придется разбираться во всех документах самому.
Я рад, что YC решили сделать все образцы своих документов общедоступными. Поэтому у каждого, кто собирается заниматься продажами в своем стартапе, теперь стало на одну проблему меньше. Однако на этом этапе может возникнуть другая сложность. Некоторые основатели иногда забывают о том, какая у них цель. Ваша цель – подписать несколько договоров, сделать своими клиентами ряд известных компаний, дождаться их согласия и получить определенный доход. Если вы этого не сделаете, ваш стартап долго не проживет.
Я удивляюсь тому, что вполне разумные люди иногда по десять раз меняют незначительные детали соглашения, например, из-за своей гордости. Вам нужно лишь убедиться в том, что ваш договор соответствует требованиям обеих сторон, подписать его и переходить к следующим задачам. Я видел, как одни основатели потратили месяц на то, чтобы прийти к соглашению по вопросу о защите от ответственности. Они достигли бы гораздо более высоких результатов, если бы просто подписали документы и перешли к следующей сделке. Это первая ошибка, которую вы можете допустить.
Еще одна ошибка, которую часто совершают основатели, возникает в ситуации, когда их потенциальный клиент говорит: «Я бы приобрел ваш продукт, если бы у него была еще одна функция». Многие из основателей, особенно самые целеустремленные, думают, что, если они добавят еще одну функцию к своему продукту, клиент его обязательно купит.
Проблема в том, что такого почти никогда не бывает. Если кто-то говорит вам, что хотел бы приобрести ваш продукт, но в нем не хватает одной функции, я бы посоветовал не иметь дело с такими клиентами. В девяти случаях из десяти, если вы добавите нужную им функцию и снова к ним обратитесь, они попросят вас добавить еще одну функцию или найдут другую причину, по которой они не будут пользоваться вашим продуктом.
В данной ситуации я бы поступил по-другому. Я мог бы сказать «Отлично! Тогда давайте подпишем договор, в котором будет указано, что мы введем дополнительную функцию». В этом случае, если вы исполняете просьбу клиента, то оба оказываетесь в выигрыше. Но обычно в такой ситуации наша компания говорит: «Хорошо. Мы добавим эту функцию, но лишь в случае, если на нее будет спрос со стороны других покупателей». Если с подобным предложением к вам обращается достаточно много клиентов, значит, его нужно реализовать. В итоге вам не нужно будет выполнять заказы отдельных покупателей.
Еще одна ловушка, которой стоит избегать – это предоставление бесплатной пробной версии. Радостный покупатель может спросить у вас: «Могу ли я воспользоваться пробной версией?» Их не в чем винить. Эта просьба вполне оправдана. Проблема в том, что, если вы недавно запустили свой стартап, вам сейчас нужны реальный доход и реальные пользователи, готовые платить за ваш продукт. Пробная версия не дает ни того, ни другого. Если результатом ваших трудов является пробная версия, то вы должны понимать, что продвинулись не так далеко, как вам кажется. Вы считаете, что находитесь на правильном пути, однако по истечении пробной версии вам вновь приходится продавать свой продукт. Лично я поступал следующим образом.
Если клиент хотел воспользоваться пробной версией нашего продукта, я говорил: «Мы не предоставляем пробных версий. Мы подписываем договор на один год, и если в течение первых 30 или 60 дней вам что-то не понравится, вы можете отказаться от нашей услуги». Так вы получаете все, что вам нужно, а покупатели довольны, что могут спокойно пользоваться вашим продуктом. Это незначительное изменение может сыграть очень важную роль для вашего бизнеса.
Итак, вы определили свою целевую аудиторию. Вы пообщались с большим количеством людей. Вы заключили несколько сделок. Вы внесли необходимые изменения в условия соглашений. Вы разобрались с пробными версиями. Наступает пора первых продаж.
Для начала нужно представить процесс продаж как очередной этап развития стартапа. На первых порах у вас нет необходимости в масштабировании продаж. Более того, вы можете специально начать продавать небольшими объемами, чтобы попытаться заполучить своих первых покупателей. Это довольно интересный опыт.
Также важно помнить о том, что после ваших первых продаж вы должны уловить некоторые закономерности. Какие аспекты ведения продаж вы будете масштабировать? Кристоф Янц написал отличный пост о том, как создать компанию стоимостью в пять миллионов долларов.
Он рассказывает о том, как заставить 1000 человек купить продукт стоимостью 100000 долларов, как заставить 10000 человек купить продукт стоимостью 10000 долларов и как заставить 100000 человек купить продукт стоимостью 1000 долларов. В первый день вы можете не знать, к какой группе принадлежите, но, как правило, большинство компаний можно отнести к одной из этих трех групп.
Если вы хотите попасть в первую категорию с продуктом стоимостью 100000 долларов, вам придется подходить индивидуально к каждому клиенту. Для этого вы можете воспользоваться сервисами Salesforce и Workday. Если вы собираетесь продавать свой продукт за 1000 долларов, в то время как оформление документов занимает у вас, скажем, три месяца, вам, наверняка, стоит пересмотреть свой процесс ведения продаж.
Я сталкиваюсь с большим числом стартапов, которые собираются выпустить недорогой продукт, но не задумываются о том, как проводить масштабирование. Это может привести к тому, что вы разоритесь или же вам придется поднимать цены на свои товары.
Очень важно после серии первых продаж спросить себя: «По какой цене мне следует продавать свой продукт, чтобы мой бизнес оставался конкурентоспособным?»
Все эти выводы я сделал, когда занимался продажами в нескольких компаниях, особенно когда я начинал с нуля и доходил до миллиона долларов. Как только доход вашей компании составит миллион долларов, вы обнаружите, что в Интернете есть много материалов о том, как, например, увеличить доход с пяти до 50 миллионов долларов.
Однако люди не так часто пишут о том, как начать с нуля и достичь высоких результатов. Именно поэтому я хотел обратить ваше внимание на то, с чего нужно начинать, и мне кажется, немногие из наших основателей разбираются в этом вопросе. Все эти выводы я сделал исходя из собственного опыта, и уверен, что и вы можете добиться всего сами.
Анонс:
C 17 по 19 января пройдет стартовое обучение Заочного Акселератора (Санкт-Петербург, Аптекарский проспект, 2).
Это отличная возможность прокачать свой проект без поездки в Москву. Изучайте программу и регистрируйтесь, друзья 🙂

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *